Hay diferentes tipos de ventas. Cuando pensamos sin pretensiones sobre este tema, tendemos a suponer que una empresa vende solo al consumidor final. Sin embargo, también existe el modelo conocido como B2B (Business to Business), y es este el lugar indicado para que aprendas todo sobre esta modalidad de comercio. 

Por eso, para ayudarte a comprender mejor este concepto, a lo largo de este texto te explicaremos qué son B2B y B2C (Business to Client) y las principales diferencias entre estos dos tipos de negocio. 

Además, presentamos algunas razones por las que tú y tu empresa deberían invertir en B2B y consejos para hacerlo bien en este campo. Finalmente, al final del contenido también te mostramos cómo crear un equipo de ventas B2B. A continuación, disfruta y despeja todas tus dudas sobre este modelo de negocio. 

¿Qué es B2B?

Otros ejemplos de negocio B2B son:

• Una empresa de educación que vende capacitación a una industria. 
• Una firma de abogados que brinda consultoría para una empresa.
• Una firma de contabilidad que se encarga de las cuentas de una empresa.
• Agencias de marketing que producen piezas publicitarias para una empresa.
• Una industria que produce piezas utilizadas por otras industrias en la producción de electrodomésticos.   

¿Qué hace que el modelo B2B sea diferente del B2C en la práctica?

En la práctica, el modelo de negocio B2B difiere del modelo B2C en lo que se refiere al cliente. 

Como ejemplo, podemos mencionar una zapatería que vende a personas que utilizarán estos artículos para sus propias necesidades. Otros ejemplos de negocios B2C pueden ser:

• Restaurantes y cafeterías.
• Tiendas de electrodomésticos.
• Tiendas de ropa.
• Mercados y supermercados.
• Salones de belleza.

Además de esta principal diferencia relacionada con el cliente de la empresa, existen otras características que diferencian el modelo de negocio B2B del B2C. Consulta a continuación.

Ciclo de ventas más largo

La primera diferencia y quizás la diferencia más llamativa: en el modelo de negocios B2B, el ciclo de ventas es más largo en comparación con el modelo B2C.

Es decir, es más difícil convencer a una empresa para que haga un negocio que a un consumidor final. Por lo tanto, hay un tiempo mayor entre el contacto inicial hasta la transacción efectiva en el modelo B2B que en el modelo B2C.

Esto ocurre por varias razones, pero la principal es la posibilidad de crisis económicas, dejando a las empresas preocupadas por su presupuesto. 

Pero vale la pena señalar que es posible controlar este largo ciclo de ventas utilizando recursos de marketing y una buena estrategia de negociación, por ejemplo, aplicando Spin Selling.

Diferentes personas tomando decisiones 

Un segundo tema a considerar en el modelo de negocio B2B es que hay personas diferentes en la toma de decisiones. Por lo tanto, para realizar una venta en este modelo de negocio, a menudo es necesario hablar con muchas personas durante un largo período de tiempo. 

Por ejemplo, en una gran empresa puede haber un problema específico en el software que utiliza un solo equipo.

Este equipo presenta el problema a su gerente, quien lleva el problema a los ejecutivos de la empresa. Hasta que se llega a una solución, el problema pasa al menos por tres personas. Lo mismo ocurriría, en este ejemplo, con las ventas. 

En este contexto, para evitar problemas y tener éxito en la venta, es necesario mapear a las personas con las que hablarás, cuáles son sus roles y deseos en la empresa. Así, será posible abordar cada uno de ellos de forma adecuada.

Volumen de ventas

Otro punto a considerar es: cómo se hace la oferta a otra empresa, es importante considerar que el volumen de ventas es mayor.

Esto se debe a que en la mayoría de las negociaciones venderás a una red de empresas y, por lo tanto, la solución vendida será utilizada por todas las unidades de esa compañía. 

En este sentido, vender a empresas holding (que son dueñas de otras empresas) o a organizaciones que tienen franquicias puede ser una buena estrategia, ya que aumenta el volumen de ventas y su ticket promedio.

Recurrencia

Además, cabe destacar que la recurrencia en las ventas es alta. Esto se debe a que negociar con una empresa y presentarle la solución que necesita genera confianza y credibilidad con la empresa cliente. 

De esta forma, cada vez que surja un nuevo problema, la empresa cliente tiende a contactar a las empresas que conoce y en las que confía. 

Igualmente, en el caso de empresas holding, al prestar un servicio bien hecho a una organización, puedes ser contratado por otras empresas de la misma holding. Así, en el modelo de negocio B2B la recurrencia es mucho mayor que cuando se compara con el modelo B2C.

Ticket promedio

Finalmente, otro aspecto que hay que observar es el valor del ticket promedio, que también es superior. Esto se debe a que además de que el  volumen de ventas es grande (ya que se entrega a varias unidades de una misma empresa), junto con el producto les vendes valor a la empresa. 

Por ejemplo, supongamos que tu empresa ofrece un software de automatización a otra empresa cliente. En este caso concreto, además de vender una licencia de uso del software, estás vendiendo el ahorro, ya que si no tuvieras el software, necesitarías más colaboradores y, por tanto, habría más gastos en la nómina. 

¿Por qué debería invertir en B2B?

El modelo de negocios B2B tiene muchas ventajas, y las razones mencionadas anteriormente son solo algunas de las que debes considerar al invertir en esta operación.

Además, el crecimiento acelerado se debe al tipo de negocio. Una solución diseñada para una organización puede ser útil para muchas otras empresas, y el hecho de que ya tengas clientes seguramente te facilitará cerrar otros negocios con otras empresas. 

Un ejemplo muy interesante que demuestra estabilidad y el crecimiento acelerado se puede ver en el modelo SaaS B2B, que lo presentaremos en el siguiente tema. 

¿Qué es SaaS B2B?

SaaS B2B (Software as a Service for Business to Business) es un modelo de negocio específico B2B que busca ofrecer software a otra empresa. 

En este tipo de modelo de negocio, la contratación se produce siempre que la empresa cliente tiene una demanda de una nueva funcionalidad o una solución a un problema, mientras que el pago se realiza de forma recurrente, ya sea semanal, mensual o anual. 

SaaS B2B es un modelo de negocio muy valioso por una serie de factores, tales como:

• Facilidad de uso
• Bajos costos
• Flexibilidad
• Escalabilidad
• Y adaptabilidad

Además, varias empresas exitosas en el campo de la tecnología trabajan con el modelo SaaS B2B, como Microsoft, Google, Dropbox y Adobe. 

¿Qué es y cómo funciona la prospección B2B?

Dentro de un negocio, la prospección de clientes es muy importante. Vale recordar que la expresión viene de la industria minera, en la cual las empresas estudian el suelo, a través de análisis, en búsqueda de piedras y metales preciosos antes de utilizar efectivamente el taladro para perforar el suelo. 

El mismo proceso ocurre con el área de negocios. La idea en esta área es encontrar los mejores clientes posibles, evitando perder tiempo innecesario con aquellos que no están interesados en tus productos o servicios. 

Para eso, es necesario realizar una búsqueda de mercado, tratando de encontrar el público objetivo, las empresas competidoras y su diferenciación con las demás. 

En el caso concreto del modelo B2B, hay varias particularidades, ya que no vas a prospectar a un consumidor final. Así, el cliente en el modelo B2B es más exigente, exigiendo una cierta cualificación en la prospección (en este caso, un cierto estudio de la empresa cliente antes de un acercamiento hacia la misma). 

¿Cómo tener éxito en B2B?

Para tener éxito en el modelo de negocio B2B, debes considerar varias cuestiones propias que difieren del modelo B2C. Sabiendo esto, hemos separado y detallado algunos consejos que pueden ser útiles para que tengas éxito en B2B.

Conocer a tu público

El primer paso para hacerlo bien en B2B es conocer el público al que le venderás los productos o servicios. Es decir, es necesario que sepas todo sobre la empresa a la que le quieres vender tus servicios. 

Para conocer bien la empresa, es necesario hacer una descripción detallada de la empresa a la que se quiere vender, incluyendo características como:

• Tamaño
• Número de colaboradores
• Campo de actividad
• Y, sobre todo, los problemas que pueda tener (para lo que tus productos o servicios serán la solución).

Ofrecer una experiencia diferenciada

El segundo paso para tener éxito en B2B es ofrecer una experiencia diferenciada. Es importante recordar que existe mucha competencia en el mercado y, por supuesto, tu empresa no es la única que vende el producto o servicio que el cliente necesita. Por eso, es importante ofrecer una experiencia diferenciada para destacarte frente a la competencia.

Para que puedas entender mejor los problemas de las futuras empresas clientes, puedes hablar con empresas que ya son tus clientes y comprender mejor cómo el servicio que estás ofreciendo puede ayudarte a encontrar nuevos interesados.

Además, si no tienes una empresa cliente, es posible pensar y elaborar hipótesis de problemas y soluciones.

Estudiar el mercado

El tercer consejo es: estudia el mercado. Este es un paso importante, porque a partir del estudio de mercado puedes definir el escenario y las estrategias que tomarás.

Además, al estudiar el mercado, descubrirás qué organizaciones son las mejores clientes y qué ventas fueron las más fáciles de realizar. Toda esta información es muy importante y, a partir de ella, podrás crecer. 

Mostrar tu identidad

Otro punto importante es: mostrar tu identidad. La identidad de tu empresa es lo que la hace única, singular, diferente de todos los demás competidores.

Para eso es muy importante la información obtenida en el estudio de mercado, pues son ellas las que te darán el rumbo que debes seguir. 

Después de estudiar el mercado y definir las diferencias entre tu empresa y los competidores, es muy importante que esta diferencia quede marcada en todos los textos. Esta repetición constante de una identidad clara y fácilmente reconocible para las empresas clientes crea un efecto de credibilidad y atrae a los consumidores. 

Tener tomadores de decisiones definidos

Otro punto importante es: tener personas con decisiones definidas en tu empresa. Esto es importante porque tomar decisiones rápidamente en momentos estratégicos puede ser crucial para tu negocio y para concretar tus acuerdos.

De esta forma, las metas a largo plazo de la empresa deben estar bien alineadas para que las decisiones se tomen considerando las metas de crecimiento así como los valores de la empresa. Además, es fundamental contar con un equipo formado y preparado.

Apostar por la formación 

Apostar por la formación también puede ser un paso importante. Las capacitaciones aseguran que el equipo se mantenga actualizado y logre tener resultados más efectivos en las ventas en el modelo de negocio B2B.

Pero para que la formación tenga el efecto deseado, es necesario, de nuevo, un buen estudio de mercado.

Tras este estudio, es posible definir una buena estrategia y preparar los contenidos adecuados para la formación, con el fin de conseguir los resultados esperados. 

Usar y abusar de la tecnología 

Por último, un último consejo: usa y abusa de la tecnología. Estamos en el siglo XXI y la tecnología está ahí para ayudar a ahorrar tiempo y dinero en todos los aspectos de la vida, incluidos los negocios. 

Para eso, uno de los consejos más útiles en este tema es utilizar e-mails para prospectar clientes. En este caso, por ejemplo, puedes usar herramientas de activación de e-mails (algunas incluso son gratuitas), ya que esto ahorra tiempo y brinda varias ventajas.

Algunas de estas herramientas muestran qué empresas abrieron tu e-mail y, en este caso, puedes ponerte en contacto por teléfono para cerrar un trato. 

Además del contacto a través de e-mail, otras herramientas tecnológicas que pueden ser de gran utilidad son las siguientes: contacto a través de las redes sociales, especialmente a través de LinkedIn, contacto a través de llamadas telefónicas y el contacto a través de sitios web. Estas son algunas de las posibilidades.  

¿Cómo se forma un equipo de ventas B2B?

Como se mencionó anteriormente, el cliente en el modelo de negocio B2B está más calificado, ya que es una empresa. Así, para lograr mejores resultados en las ventas, es fundamental contar con un equipo de ventas donde los roles estén bien definidos y divididos. 

Sabiendo esto, a continuación presentamos una propuesta de división bastante habitual en las empresas que utilizan el modelo B2B. Este no es el único modelo posible, sino un esquema a partir de las divisiones más comunes. 

En él, básicamente, tenemos tres roles: Sales Development Representative, Sales rep/Account executive y Gerente de equipo de ventas. 

Sales Development Representative (SDR)

El Sales Development Representative (en español, representante de desarrollo de ventas) es básicamente un pre-vendedor. Este es el profesional responsable de la prospección de leads y la transmisión de los posibles mejores clientes a otros profesionales. 

Para realizar esta tarea, el pre-vendedor evalúa el público objetivo, los clientes ideales a alcanzar y las particularidades de cada empresa a contratar. Este sector es responsable de un primer acercamiento que busca agregar valor y llamar la atención de la empresa cliente. 

Al final del trabajo, la información se pasa a otro equipo para hacer el contacto efectivo y la venta. 

Sales rep/Account executive (AE)

Luego del contacto inicial establecido por el pre-vendedor, las ventas son efectivamente realizadas por otro sector de la empresa, que puede denominarse Sales rep (representante de ventas, en traducción literal) o Account executive (ejecutivo de cuenta, también en traducción literal). 

La designación de estos profesionales puede variar, pero la tarea es básicamente la misma. Son profesionales especializados en vender y que actúan desde el momento en que ya existe alguna posibilidad de vender. 

En las grandes empresas, estos profesionales especializados en ventas se pueden dividir en equipos más pequeños con tareas específicas. Algunos de los equipos más comunes son:

• Inside sales: son los vendedores que trabajan en la empresa, vendiendo a través de varios canales, como llamadas telefónicas, e-mail, videoconferencias, etc. Las ventajas de este tipo de vendedor son la optimización del tiempo y el bajo costo de operación, mientras que la desventaja sería la distancia. 
• Field sales: se trata de vendedores de campo. Básicamente son vendedores que van a las empresas ofreciendo productos o servicios de la empresa para la que trabajan. Actúan como una especie de consultor, lo que genera más confianza en los clientes. Por otro lado, existe un costo de viaje y menor número de clientes atendidos. 
• Key account manager: básicamente son gestores de cuentas especiales. Esto asegura que las principales empresas clientes reciban un trato individualizado y una experiencia única. La ventaja es la fidelización de un cliente especial y mayores beneficios. 

Gerente del equipo de ventas

Finalmente, para que exista una articulación entre los diferentes equipos de ventas y los ejecutivos, es necesario contar con un responsable del equipo de ventas. La tarea básica del gerente de ventas, como su nombre lo indica, es administrar las ventas y garantizar que se logren los objetivos globales de la empresa. 

Para esto, es importante que el gerente no actúe como un vendedor, sino que solo se centre en el rol de administrar las ventas. Debe brindar las herramientas para que los vendedores puedan desempeñar su trabajo y sean responsables del cumplimiento de las metas, teniendo el poder de contratar y despedir colaboradores, según sea el caso. 

Si has logrado comprender mejor el modelo de negocio B2B, comparte el artículo para que otras personas también puedan descubrir qué es este sistema y cómo funciona. ¡Hasta la próxima!