Lead es un contacto que puede generar negocios para ti y tu empresa, siendo parte importante de una estrategia de marketing digital.

La forma en que las empresas venden y generan negocios es principalmente en Internet. Por lo tanto, este potencial cliente necesita soluciones que llamen la atención para cerrar el trato.

¿Qué es un lead?

Un lead es un contacto que está interesado en algo que estás ofreciendo. Es un potencial cliente para tu empresa y una posible oportunidad de negocio.

Cuando se pone a disposición algún contenido o material que se ha elaborado y este contacto ha rellenado los datos con interés de recibir, ya se convierte en un posible lead a ser trabajado. De esta forma, se inserta en el embudo de ventas y es trabajado por el equipo comercial. 

En el momento en que alguien está buscando tu servicio o producto y se pone en contacto con tu empresa, ya es un lead y un potencial comprador.

¿Cuál es la diferencia entre leads, visitantes y prospects?

Un prospect es un lead que ya está avanzado y pasó por algunas etapas de engagement en el embudo de ventas. Prospect ya era un lead al comienzo de la campaña.

Cuando un prospect ofrece sus datos para convertirse en un lead, es necesario entender en el momento en que se encuentra antes de realizar un acercamiento comercial. El seguimiento de su progreso en el embudo es una forma de comprender su comportamiento. 

Un lead es un contacto que está interesado en algo que estás ofreciendo. Es un potencial cliente para tu empresa y una posible oportunidad de negocio.

Finalmente, los visitantes son desconocidos que acceden a tu sitio o a algún material gratuito que pones a disposición en Internet.

Un visitante puede convertirse en un lead cuando se comunica con tu empresa para consultar sobre las soluciones.

¿Cómo generar leads?

Una de las formas de generar leads es producir y publicar contenidos relevantes, que haga que al lead le den ganas de dejar sus datos y obtener el material.

Estas son publicaciones en blogs, materiales educativos, creación de landing pages, publicaciones en redes sociales, algo que siempre es útil para el público al que deseas llamar la atención. Sin embargo, generar leads va más allá de estas estrategias de marketing digital. 

Cualquiera que necesite algo o algún producto está buscando en los motores de búsqueda y puede encontrar fácilmente tu marca, no necesariamente cuando ofreces algo.

Mantener un sitio actualizado e invertir en medios pagos son otras opciones, además de optimizar el SEO de tu sitio web, por supuesto.

Algunas razones por las que la generación de leads puede impactar positivamente en tus ventas:

• Relación constante con los clientes generando oportunidades a futuro.
• Foco: tu equipo de marketing y ventas pondrá todo su esfuerzo en estos potenciales contactos que se interesan en una solución.
• Recursos y tiempo: invertir tiempo en contactos que sean realmente relevantes.
• Clientes: estás alimentando una lista de posibles cierres.

¿Qué es un lead calificado?

Ante una lista de clientes existentes, es más fácil identificar quiénes son los leads calificados, ya que son los mismos que cerraron las ventas y se convirtieron en clientes. 

No todos los leads son iguales. Los calificados son solo aquellos que están preparados para un enfoque comercial, porque en esta etapa ya ha reconocido el problema y está buscando una solución. 

Cuando hablamos de encontrar una nueva lista y buscar nuevos clientes desde cero, marketing y ventas tienen en mente criterios definidos.

Marketing medirá qué leads son calificados a partir de la lista que el equipo de ventas clasificó como de cierre. También identificarán qué rasgos tienen en común estos nuevos clientes y trabajarán con estos criterios. 

Acciones para gestionar la base de leads

Saber gestionar los leads captados para que en un futuro puedan convertirse en clientes es una de las etapas más importantes en el proceso de prospección. Pero recuerda: un gran volumen de datos requiere organización.

Tenías todo un plan, invertiste tiempo e incluso dinero en esta captación. La falta de relación puede ser perjudicial.

No basta con captar, es necesario nutrir esos contactos para que, cuando necesiten una solución, recuerden tu marca. 

Ciertas acciones son necesarias para esta gestión y para que no caigan en el olvido. 

Tener metas

Los objetivos de generación de leads es el número de contactos que necesitas generar para que sean potenciales clientes.

Define con tu equipo de ventas las metas para lograr ingresos mensuales o anuales. De hecho, el equipo de marketing también debe estar alineado con estos números para definir las estrategias de captación.

El monitoreo se debe acompañar diariamente, para que haya ajustes durante las campañas que se están ejecutando.

Mantener una base saludable

Mantener una base saludable significa que siempre debes saber cómo están los contactos en cada etapa, si están respondiendo a las acciones o si están eliminando tus mensajes. 

Otras razones por las que ya no puedes ponerte en contacto con el lead:

• La persona decisiva con la que estabas hablando puede haber salido de la empresa y su email se ha cancelado.
• Su email puede haber sido reportado como spam por enviar demasiados mensajes.
• El buzón de mensajes del destinatario está lleno. 

Hacer siempre una revisión para extraer estos leads de la base y trabajar sobre ellos en otro momento. De esta manera, mantienes leads saludables para convertirlos en clientes.  

Validar contactos

Para mantener una base saludable es necesario validar los contactos y emails. ¿El responsable de la toma de decisiones con el que debes hablar es el contacto correcto en la lista? ¿Es correcto su email?

Ingresar información incorrecta solo para tener volumen en la base no agrega a tu equipo, causando una expectativa innecesaria al equipo.

Valida esta información antes de entrar en contacto. Algunas herramientas digitales pueden ayudarte a limpiar esta base.

Recuerda: nunca compres lista de emails que puedan ensuciar tu base, y los contactos no serán el perfil que buscas para ofrecer una solución.

Enviar campañas regularmente

Asegúrate de que siempre te recuerden e interactúa con la base. ¿Cómo? Enviando email marketing o ejecutando campañas estratégicas para cada perfil identificado en las etapas.

Otra forma de ser recordado es a través de una landing page, abordando un tema específico y mejorando tu conversión. 

Invertir en la automatización de marketing

En una lista con una gran cantidad de contactos, cambiar cada estado de cada lead es mucho trabajo.

Automarizar la entrega de contenido con herramientas digitales de marketing te ayuda a ahorrar tiempo y organizar mejor las etapas dentro del embudo, reconociendo dónde está cada lead y qué contenido recibirá.

Dentro de la automatización, cada etapa del embudo puede cambiar de acuerdo con el compromiso que tuvo el lead con la acción realizada durante el envío.

Cómo gestionar y nutrir un potencial cliente

Visualiza el embudo de ventas e identifica qué leads están en la etapa de cierre. Esta etapa la realiza el equipo de marketing.

Es importante gestionar y dedicar especial atención a cada uno, ya que ya están en la etapa de hacerse clientes, es necesario para una venta más clara. También es importante nutrir este contacto con contenidos que muestren tus diferenciales frente a la competencia. 

Después de nutrirlo y ver la madurez del contacto, el equipo de marketing reenvía el lead al equipo de ventas, que dará soporte a su decisión, aclarando sus principales dudas y convirtiéndolo en cliente.

Cómo convertir leads en ventas

Aquí es la etapa donde el equipo de ventas es más activo.

Los leads que han sido nutridos y comprometidos por el marketing ya están acostumbrados a la empresa y se envían a ventas.

Aquí ya se identificó el potencial cliente y qué solución busca para el problema que tiene.

El enfoque de ventas depende de la información que ha recopilado marketing: qué material ya se ha recibido, qué datos de contacto y qué dolores han planteado. Cada futuro cliente tiene una característica personalizada.

Comprender cuál es su dolor hace que sea más fácil ofrecerle una solución.

Algunas métricas a seguir en la generación de leads

Es hora de saber si las acciones que desarrollaron y todo el esfuerzo del equipo está dando sus frutos en tiempo y costo. 

Algunas métricas son esenciales para realizar un seguimiento:

• Porcentaje de conversión: lo que proviene de cada canal donde hubo publicaciones y distribución de materiales. 
• Costo por lead: cuanto más puedas generar leads sin tener que invertir en redes sociales o motores de búsqueda, mejores serán los resultados en términos de costo. Si se invierte un valor, el ROI (retorno de la inversión) es lo que definirá cuánto es el costo por lead. 
• Número de leads que generó cada acción.
• Visitas al blog: es importante monitorear si el contenido es relevante y el SEO es adecuado.

El lead es fundamental para que inicies una relación de posible cierre de ventas. Es más probable que leads comprometidos y nutridos con contenido relevante lleguen al final del embudo de ventas.

Por último, alimenta tu base de datos para que el lead te recuerde siempre y que tu solución a su problema quede destacado en el momento de la decisión de la compra. 

Esperamos que hayas disfrutado de este contenido. Quédate atento al blog de HostGator para aprender más sobre marketing y otros temas. ¡Hasta la próxima!