Saber calcular el Costo de Adquisición de un Cliente (CAC) para mensurar el rendimiento de una campaña de marketing es una práctica esencial para cualquier negocio online. Si quieres saber más sobre este indicador y cómo funciona, continúa leyendo.

En este artículo, comprenderás qué es CAC, cómo realizar campañas de marketing que consideren el CAC, cómo comparar las principales métricas de tus campañas, y cómo calcular el costo por adquisición para garantizar el éxito de tu negocio.

Aprende a utilizar el CAC para tomar mejores decisiones financieras al momento de iniciar campañas de promoción. En el día a día del mundo de los negocios, saber leer las métricas con precisión es fundamental para que los empresarios y directores de marketing tomen las decisiones correctas.

CAC (Costo de Adquisición de un Cliente) es muy utilizado por las startups, pues ayuda a medir la rentabilidad del negocio. Aun así, sabemos que todavía hay empresas que no lo emplean porque simplemente desconocen su importancia en la toma de decisiones ¡No dejes que esto suceda en la tuya! Acompáñanos y descubre los beneficios de un buen análisis de resultados.

¿Qué es CAC?

CAC representa la suma de las inversiones en ventas y marketing dividida por la cantidad de clientes ganados en ese período de tiempo.

Esta métrica es importante para evaluar la realidad financiera de una empresa. ¿Quieres ver un ejemplo? Un negocio que invirtió $5.000 MXN mensuales y atrajo a 20 clientes, tiene un CAC de $250 MXN.

Ahora ya sabes qué es el Costo de adquisición de un Cliente, podemos profundizando en este tema.

¿Cómo comparar con otras métricas?

Es posible comparar el CAC con otras métricas, especialmente en negocios de pagos recurrentes, también conocidos como negocios de pago por suscripción. Para eso, estudiaremos mejor los tipos de CAC.

En los negocios de ventas tradicionales, el CAC debe ser menor que el valor promedio del servicio/producto. De lo contrario, no obtendrás ningún beneficio. Por ejemplo, si el costo promedio para conseguir un nuevo cliente es de $200 MXN y tu producto/servicio vale $100 MXN, tendrás una pérdida de $100 MXN por cada cliente que obtengas. Si tus clientes no compran más de una vez, la empresa podría sufrir pérdidas.

Ahora bien, en el caso de los modelos de suscripción, es decir, acuerdos de pagos recurrentes, la estrategia es diferente. Aquí entra en acción el Lifetime Value (LTV), que es el promedio de cuánto te comprará el cliente a lo largo de su vida.

Por ejemplo, tienes un CAC de $300 MXN y el cliente compra $50 MXN mensualmente. Si el tiempo promedio que los clientes permanecen comprando en tu negocio es de 12 meses, el Lifetime Value será de $600 MXN. De esa manera, tendrás un negocio rentable a largo plazo.

También está el modelo de Software as a Service (SaaS), en el que la factura no es tan simple, ya que el costo para atraer a nuevos clientes y los ingresos generados no valen la pena a corto plazo.

Por ejemplo, si la empresa tiene un costo por cliente de $400 MXN y vende un producto de $100 MXN/mes para equilibrar las facturas, el consumidor debe quedarse mínimo 4 meses para que la empresa comience a generar ganancias.

En todos los casos, con o sin recurrencia, hay que tener presente esta relación para entender que no basta con realizar la venta para generar ganancias. Según una investigación reciente, es más barato accionar a un cliente ya conquistado a que realice nuevas compras, que conseguir nuevos compradores.

Por eso, es bueno conocer técnicas que ayuden a mantener a los clientes a largo plazo, como un buen servicio, Customer Success, posventa, upsells, entre otras. Encontramos tres pilares sobre los cuales es importante actuar:

1- Aumentar el LTV haciendo inversiones en prácticas de éxito del cliente, retención y nuevas estrategias para mantener al cliente por más tiempo.

2- Disminuir el tiempo para alcanzar el punto de equilibrio (break even point).

3- Reducir el CAC invirtiendo en nuevas estrategias de adquisición, como un mejor proceso de ventas e inbound marketing.

¿En qué etapa del embudo debe analizarse el CAC?

En primer lugar, es necesario entender que no debes considerar las etapas del embudo que no actúan directamente en la adquisición de nuevos clientes. Por ejemplo el área de soporte técnico, administración, departamento de productos y tecnología, entre otros.

Para realizar el cálculo, es mejor analizar lo que sucede en la etapa del embudo que se relacionan con ventas, marketing y adquisición de nuevos clientes en un determinado semestre.

¿Cómo hacer el cálculo?

La fórmula que necesitas utilizar es:

Costo de Adquisición de un Cliente = (Suma de lo que se invirtió en las Ventas + Suma de lo que se invirtió en Marketing) / Dividido por el número de nuevos clientes.

Ahora, para calcular el CAC, simplemente sigue los siguientes pasos:

• Define cuál período será calculado
• Identifica los gastos en marketing
• Identifica los gastos en ventas (equipo)
• Comprueba el número total de clientes conquistados
• Suma los gastos y divide el total por el número de nuevos clientes.

Una vez hecho esto, tendrás el valor del costo de adquisición de un cliente. Compáralo con otras métricas, como el  LTV o ticket promedio, según tu modelo de negocio, para obtener una imagen más amplia de la realidad financiera de tu empresa. A continuación te dejamos algunos ejemplos:

• Si tienes un e-commerce, tu CAC debe ser menor que el ticket promedio gastado por tu cliente.
• Si tu modelo de negocio son las suscripciones (recurrencia), tu CAC debe ser menor que el LTV (Lifetime Value).

Paso a paso para no cometer errores al momento de calcular el CAC

Paso 1 – Verifica las inversiones que debes considerar en marketing
Entre ellos se encuentran el gasto con plataformas tecnológicas para gestionar el trabajo, remuneraciones salariales, anuncios pagos, PR (Press Release), eventos y todos los recursos que utilizas para promocionar tu producto y generar leads.

Paso 2 – Verifica las inversiones en ventas
En esta área, debes considerar los costos de telefonía, comisiones, remuneraciones y viajes, así como la infraestructura utilizada por los vendedores para convertir leads en clientes.

Paso 3 – Verifica la cantidad de clientes conquistados en este período de tiempo
Vale la pena señalar que los clientes conquistados a través de otros canales (como renovación de contratos) no deben considerarse como nuevos clientes en este momento.

¡Felicitaciones por llegar al final de este artículo! Esta es una clara señal de que tienes un compromiso real con tu negocio y crecimiento personal. Si deseas obtener más información sobre estrategias de marketing digital, consulta nuestro artículo sobre cómo crear una campaña en la tienda virtual de Google para impulsar tus ventas.

¡Esperamos haberte ayudado, hasta la próxima!