La prospección de clientes es uno de los métodos más antiguos para iniciar una venta. 

Saber a quién ofrecer tu servicio o producto y demostrar las soluciones que necesita un público en particular requiere una planificación de la acción. Esto incluye estudios de mercado, de la persona (quién compra), geografía (dónde está el público), y cómo es su comportamiento de compra.

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es hacer una investigación de mercado para saber dónde está el público que comprará tu producto o contratará tus servicios, de acuerdo a la solución que ofreces para solucionar un problema que tienen. 

¿Qué es la prospección de clientes activa y pasiva?

• Activa: definirás estrategias para ir en busca del cliente.
• Pasiva: el cliente te está buscando.

La prospección depende de un plan de etapas y análisis de leads, donde calificarás cuáles son los posibles contactos que pueden convertirse en clientes.

Es una de las acciones más fundamentales para el crecimiento de las ventas dentro de la empresa, y su base principal es ir en busca de clientes potenciales. Además es el primer contacto con él.

¿Cómo prospectar clientes?

El primer paso para iniciar la prospección es entender el público ideal o perfil de la empresa que se identifica con tu solución.

Haz una lista de posibles contactos (leads) con este perfil y define la principal forma de contacto a la que te dirigirás: llamadas, email, redes sociales. Es importante definir cuántos intentos serán necesarios para calificar este lead. 

También es importante calificar quiénes están interesados, además de establecer una conexión después del primer acercamiento para nutrir la confianza de compra. Saber cuándo ofrecer tu servicio después de que ya está seguro de tu solución es la clave para generar una venta.

Etapas de prospección de clientes

La prospección no es solo ponerse en contacto. Requiere atención y planificación en unos pocos pasos que, bien definidos, pueden hacer que generes más leads calificados y cierres más ventas.

Consulta a continuación cuáles son los pasos en cuestión.

Búsqueda

La idea es buscar el perfil del consumidor ideal, calificando leads y evaluando si vale la pena seguir invirtiendo tu tiempo y esfuerzo. También vale la pena saber quiénes son, cuáles son sus dolores y cómo puedes ayudarlos.

Algunas ventajas a la hora de identificar el perfil ideal:

• El ciclo de ventas es más corto y más asertivo.
• Ahorra tiempo en llamadas innecesarias para buscar un cliente.
• Tu solución está dirigida al perfil de quien la busca.
• Es más fácil comprender el comportamiento de su compra y orientar campañas más específicas. 

Prospección

Es el primer contacto con tu lead. Se puede hacer a través de una llamada telefónica para identificar quién es el tomador de decisiones. 

También puedes agregar leads en redes sociales para que siempre te recuerde a través de interacciones, o acercándote a los eventos presencialmente e intercambiando tarjetas de presentación para mantener el contacto.

Conexión

Ahora que has identificado quién es el tomador de decisiones o la persona más próxima que puede contactar una decisión y después de la primera charla, es hora de establecer una conexión.

Esta conexión puede ser una presentación de ambos a través de una videollamada o un email enviado. O una llamada solo para presentarte. 

La transacción de venta aún no se ha introducido en este sentido. Esta primera conexión es solo una presentación para intentar ganarte la confianza del cliente, además de abordar qué problemas tienen para ofrecer una solución más adelante.

Educación

En esta etapa de prospección, el vendedor o responsable del acercamiento debe entender más profundamente cuáles son las necesidades que busca ese cliente. 

En ella, la idea es fomentar la confianza del cliente en tu servicio o producto, presentándole una solución. Esta presentación puede ser a través de la creación de una landing page o algo elaborado, destacando algún punto que tu competencia no tiene y que tú puedes hacer. 

Cierre

Esta etapa es cuando ya sabes quién es la persona correcta para hablar sobre el producto o servicio, hiciste el primer contacto y generaste una presentación. Ahora toca esperar el momento adecuado para presentar tu propuesta, negociar y cerrar la venta. 

Esta es la parte inferior del embudo de ventas, donde cerramos todos los acuerdos y ya pasamos todas las etapas de la prospección. Sin embargo, para llegar aquí es necesario comprender qué métodos de prospección utilizarás para cada enfoque. 

Métodos de prospección de clientes 

Algunos métodos y formas de prospección requieren planificación y no deben hacerse de forma inesperada. 

Hay varias formas, y para dar resultados efectivos es necesario saber elegir la que mejor se adapte al público con el que se va a trabajar. 

Una de las formas más utilizadas para generar leads e ingresar a tu plan de prospección es la landing page, que ayuda a convertir y recopilar los primeros datos del cliente. 

Inbound

El inbound o inbound sales (ventas de entrada) o marketing de atracción es la prospección al que el cliente acude a ti. Él es el que busca la solución, ya sea que se sienta atraído por un blog, landing page, contenido en redes sociales o un sitio web. 

Los anuncios pagados también generan un buen tráfico de inbound. 

En esta estrategia y en estas formas de las que hablamos, ofreces una solución, un material o una presentación a cambio de los datos de contacto del lead. 

Vale la pena recordar aquí que este tipo de enfoque no se adapta a todos los públicos, empresas o segmentos. 

Por eso es importante contar con un material bien elaborado que sea específico para el público al que deseas llegar. No cualquier material disponible llamará la atención. 

Este enfoque de inbound tarda más en producir resultados, ya que la inversión en atraer leads tiene un costo. 

Los vendedores ven el inbound como la mitad del camino para cerrar la venta. Si el futuro cliente ha acudido a ti es porque necesita tu solución. 

Outbound

En Outbound o prospección activa o outbound sales (ventas de salida) eres tú quien va en busca del cliente ideal.

Son acciones comerciales generadas que, al ser puestas en práctica, generan una lista. Es un método más utilizado para ventas B2B (business to business – de empresa para empresa).

Aquí comienza una relación desde cero con el lead y puede llevar más tiempo cerrar la venta.

Algunas herramientas digitales pueden ayudarte en la búsqueda de este cliente. Es ideal para mapear el tamaño de la empresa, cuántos colaboradores tiene, quién es el responsable del cierre y otros datos necesarios que la inteligencia artificial puede trabajar por ti.

Otras acciones que pueden generar outbound: prospección vía telefónica, patrocinio de eventos y anuncios en medios de comunicación como revistas y TV. 

Canales

Funciona como una sociedad, donde estos socios son los que indican tu servicio o producto, y también pueden vender y ofrecer en nombre de tu empresa. 

Es una forma de abaratar costos, una vez que es tercerizado por desconocidos. El único costo es el pago de la comisión que se le pasa al socio cuando se completa la venta. 

Estas asociaciones pueden incluso estar activas fuera de tu estado de operación, lo que permite que tu marca pueda expandirse a otras ciudades. De esta forma, minimizas los costos de apertura de sucursales. 

Recomendación

La indicación por parte de quienes ya han utilizado tu servicio o producto tiene un mayor peso cuando el cliente cierra el acuerdo contigo.

Tener buenas referencias de quienes ya conocen tu marca aporta credibilidad y confianza a quienes buscan una solución. Es el famoso boca a boca. 

Para que esto suceda, es necesario tener una buena relación con quienes ya son tus clientes y fidelizarlos a través de acciones que generen algún beneficio para quienes te están indicando.Una buena prospección también genera consumidores fieles a tu marca y tu servicio. Nunca renuncies a un lead hasta que te diga “no”.

Mantén tu investigación sobre el mercado siempre actualizada para que puedas comprender cada vez más a tu público y generar más leads. Finalmente, haz que este proceso sea cada vez más eficiente y evita pérdidas de tiempo y esfuerzo por parte de tu equipo.