La política de descuentos existe para que las reducciones de precios y otras acciones promocionales no perjudiquen ni interfieran con otros aspectos de tu negocio, cualquiera que sea.

La disponibilidad de descuentos es una estrategia comercial muy conocida que, en la mayoría de los casos, atrae al consumidor. Después de todo, ¿a quién no le gusta pagar más barato, verdad?

Sin embargo, para que esta estrategia no perjudique a tu empresa y sea 100% rentable, es fundamental prestar atención a algunos factores durante la creación de tu política de descuentos para obtener los mejores resultados posibles. 

Los beneficios de las estrategias promocionales van mucho más allá de las ventas y pueden ayudarte a retener clientes inactivos, fortalecer tu marca, mejorar la gestión de inventario e incluso atraer muchos nuevos clientes a tu emprendimiento. 

A continuación, entiende cuáles son los principales puntos que debemos considerar al crear una política de descuentos que pueda beneficiarte de forma más amplia y ayudarte a disfrutar de todos los beneficios antes mencionados. ¡Aprovecha la lectura y aprende cómo crear la tuya!

¿Qué es la política de descuentos?

Una buena política de descuentos surge de un análisis detallado de tu gestión de stock, del comportamiento de tu consumidor, de las fechas conmemorativas y de otros factores externos que pueden influir en tu flujo de ventas, los cuales detallaremos más adelante. 

Cuando no hay una política de descuentos bien definida o hay fallas en el equilibrio de las estrategias, la oferta de descuentos puede ser algo que no solo genere ganancias sino que también puede llevar un negocio a la ruina.

Supongamos que eres el dueño de un gimnasio donde los miembros siempre solicitan descuentos en sus mensualidades. ¿Cuándo pueden tus colaboradores hacer disponible el descuento? ¿Cada vez que el cliente lo pide? ¿Cómo evaluarán si es posible o no reducir el valor sin tener que consultarlo?

Ahí es donde entra la política de descuentos. Debe definirse en qué casos y circunstancias podemos conceder la rebaja en el precio.

En los gimnasios, por ejemplo, es común que las políticas de descuento ofrezcan una reducción en la cuota mensual al adquirir paquetes anuales o en casos de nuevos clientes que llegan a través de la indicación de alumnos. 

¿Por qué crear una política de descuentos?

Crear una política de descuentos puede beneficiar a tu empresa de muchas maneras. Además, estas ofertas pueden acercarte al consumidor, provocando un gran aumento en el volumen de ventas y contribuyendo a una relación más duradera con tu cliente.

Estos son algunos de los principales beneficios que obtienen las empresas que invierten en una política asertiva para otorgar descuentos:

Fidelizar al cliente

Para lograr que ese cliente que está siempre presente se mantenga comprometido, es importante beneficiarlo y acercarlo.

Existen numerosas políticas de descuento que benefician al cliente habitual. No solo fidelizan, sino que fomentan las referencias y pueden ser muy valiosas para la relación entre el consumidor y la marca.

La fidelización de clientes te permite reducir la inversión financiera y energética en la captación de nuevos clientes. Reduciendo mucho el ciclo de ventas, después de todo, este consumidor ya no necesita ser convencido para que te compre. Él ya confía en tu marca y naturalmente, se convierte en un promotor que puede influir en otros que acuden a ti. 

Fortalecer la imagen de la marca 

El fortalecimiento de la marca es algo muy subestimado en la mayoría de las empresas. Resulta que, al no invertir en esta estrategia, difícilmente es posible escalar un negocio y llegar a grandes masas. Si ese es tu objetivo, considera la política de descuentos un gran aliado. 

Al crear una política de descuentos, educas al consumidor de acuerdo con la forma en que funciona tu empresa. Asegurarse de que todo salga como se espera hace que se acostumbre y que incluso empiece a esperar estos momentos, como en los casos de los descuentos de temporada, por ejemplo. 

Es habitual que los consumidores esperen el mes de noviembre para comprar en el Black Friday, por ejemplo. Algunas empresas incluso se benefician de este momento para fortalecer su marca.

Amazon es un buen referente que hace buen uso de los descuentos para promocionar y lucrar significativamente con estas promociones y siempre es recordada por sus políticas de descuento.

Mover el stock

Esta es una de las principales razones por las que cada vez más empresas se adhieren a las políticas de descuento.

Estas ofertas son muy efectivas para quienes quieren mover su stock y son muy utilizadas en empresas de confección, por ejemplo, para enviar artículos de colecciones anteriores y comenzar un nuevo ciclo.

Lo mismo sucede en los cambios de temporada que pueden favorecer a un segmento pero perjudicar a otro. Es importante evaluar todos los factores para que, al traer un descuento en piezas más antiguas, también animes al consumidor a conocer los otros productos y no tener pérdidas. 

Atraer nuevos clientes 

Si tu objetivo es captar nuevos clientes, es muy importante que exista una buena estrategia para dar a conocer tu oferta de descuento, después de todo, estas personas aún no conocen tu negocio y, en consecuencia, no existe una relación de confianza establecida. 

Se necesita cuidado y atención al realizar una acción como esta, ya que una estrategia con fallas en su elaboración puede no atraer al público ideal. Antes de poner en práctica este tipo de descuento, debes hacerte algunas preguntas:

• ¿Quiero atraer a un cliente que hará una sola compra?
• ¿Tengo formas de retener al cliente cuando estos precios vuelvan a la normalidad?
• ¿Me compraría este cliente si no ofreciera este descuento?

Cuando tengas estas respuestas, seguramente estarás listo para crear una excelente política de descuentos que favorezca a tu empresa y a tu consumidor y fortalezca aún más tu marca.

Aprovechar los períodos de ventas fuertes

Dependiendo de la industria en la que operes, hay fechas fijas en las que tu establecimiento vende más durante el año. Una buena política de descuentos considera y aprovecha estos eventos para ganar aún más.

Existen numerosas formas de aprovechar estas fechas, ya sea ofreciendo descuentos en grandes cantidades o piezas o entregando cupones que se pueden usar más adelante en fechas en las que las ventas tienden a caer.

En el comercio minorista, por ejemplo, la Navidad es el evento principal del año. En esta época, las tiendas reciben un número de compradores que suele triplicar la media del resto del año. Entre muchas familias en busca de regalos, hay consumidores que ya conocen tu negocio y otros que lo visitan por primera vez.

Es un momento que se debe aprovechar al máximo con las más diversas estrategias, para que ese cliente vuelva a visitar la tienda en un futuro y no solo en eventos como Navidad.

¿Cómo crear una buena política de descuentos?

No hay una forma de crear una buena política de descuentos sin tener muy claro el propósito de la acción. Solo después de definir tu objetivo será posible encontrar formas de llegar allí. Sin un objetivo definido, no hay forma de trazar un camino para alcanzarlo.

Piensa a dónde quieres llegar con esta acción. Es posible que simplemente desees aumentar tus ventas y reducir tu inventario, pero una oferta de descuento puede ser muy útil para otros fines, como atraer a nuevos clientes, fortalecer tu marca o asociarla a alguna causa.

Mira algunos puntos claves para crear una buena política de descuentos:

Tener estrategia 

Una vez que hayas establecido tu objetivo, no será difícil crear una estrategia exitosa. Para eso, es importante evaluar el perfil del consumidor, el momento y la forma en que pretendes divulgar los descuentos. 

Esto no significa que las marcas deban evitar trabajar con descuentos, sino que se debe tener cuidado al crear esta política para que no haya malentendidos.

Elegir el tipo de descuento 

Para crear una buena estrategia, es importante definir qué tipo de descuento se pretende trabajar. Para eso, necesitas tener un objetivo definido y encontrar el que mejor se adapta a tus necesidades.

Existen varios tipos que se pueden aplicar a los más variados objetivos, sin embargo, como ya sabemos, es importante evaluar el perfil de tus consumidores para definir la mejor manera de ofrecer un precio más bajo sin perjudicarte.

Consulta los tipos más comunes de descuentos y cómo pueden colaborar con los objetivos más diversos:

Primera compra

Una excelente alternativa si tu objetivo es captar nuevos clientes es utilizar el descuento de primera compra.

Para esto, es importante contar con un formulario de registro de clientes, así es fácil ver quién está comprando por primera vez, o no. Estos descuentos son muy comunes en e-commerce porque, naturalmente, el usuario se registra en el momento de la compra.

Funciona muy bien y se pueden aplicar para convertir de una vez por todas a ese cliente indeciso que lleva mucho tiempo presupuestando tu servicio y solo necesita un pequeño empujón para cerrar el trato.

Descuento colectivo

Es posible que ya hayas encontrado ofertas como “Pague 3 y lleve 4” o “20% de descuento para compras de más de 5 unidades”. Los descuentos colectivos son muy comunes y pueden ayudar a aumentar el volumen de ventas.

Este modelo es adecuado para empresas que necesitan liberar stock cuando hay muchas piezas similares o incluso del mismo modelo. Alienta a los consumidores a tomar un mayor volumen de productos, lo que incluso puede ser muy beneficioso para el flujo de caja.

Recomendación

El descuento por recomendación es excelente para aquellos que desean atraer nuevos clientes o también retener a los antiguos. 

Para obtener la oferta, es necesario que alguien que ya conozca tu trabajo se lo recomiende a otra persona. Esta referencia debería generar un descuento para quienes lo hicieron, fomentando el boca a boca que también puede fortalecer mucho tu marca. 

Este formato funciona muy bien cuando se combina con el descuento de primera compra y acerca al cliente más antiguo, que comienza a sentirse parte de la marca al recibir descuentos por cada recomendación.

Cupones de fidelidad

Cumple con los principales objetivos que normalmente llevan al empresario a plantearse el descuento, con excepción de aquellos que pretenden atraer nuevos clientes, los cupones de fidelización se pueden aplicar en todos los segmentos. 

Consiste en una política que beneficia a la misma persona que realiza múltiples compras. En la mayoría de los casos, consiste en acumular puntos durante las compras para recibir un descuento en compras posteriores.

Es una buena idea para aquellos que quieren aumentar el volumen de ventas y, sobre todo, es la mejor manera de fidelizar a los clientes.

Pre-pagos

Este descuento fue muy utilizado durante la pandemia, en períodos en los que la mayoría de los comercios estaban cerrados. Consiste en cobrar una cantidad menor a quienes pagan por adelantado.

Por ejemplo, supongamos que tienes un salón de belleza y el corte de cabello cuesta $300 MXN. Durante la pandemia no podías trabajar y necesitabas acciones para mover el flujo de caja de todos modos, por lo que has decidido vender vales de servicio para canjear en el futuro por un valor de $200 MXN. De esta forma, tu cliente obtiene un descuento de $100 MXN al pagar por adelantado y programar el servicio para más tarde y todos ganan.

Además del período de pandemia, este descuento se puede utilizar en período de ventas inferiores a las esperadas en general. El uso de vales que permitan el canje posterior también puede ser muy ventajoso ya que aporta flexibilidad a la hora de comprar.

También hay empresas que priorizan el efectivo frente a otras formas de pago. En estos casos, ofrecer un descuento al cliente puede ser una buena alternativa para reducir las compras a plazos.

Descuentos de temporadas

Estos descuentos solo aparecen en algunas épocas del año. Funciona muy bien para aquellos que quieren reducir el stock después de grandes eventos o para momentos en que las ventas están bajas.

Imagínate que eres el encargado de una tienda de decoración de fiestas cuyo evento principal del año es Halloween, en octubre.

Después que pasa el evento, es natural que desees deshacerte del stock para prepararte para los próximos eventos. ¡Ahí es donde entra el descuento de temporada! Puedes aplicarlo cuando tu objetivo sea vaciar el stock para prepararte para la próxima fecha conmemorativa. 

El descuento por temporada también se aplica mucho cuando las ventas caen significativamente. Las agencias de viaje son una buena manera de ejemplificar el descuento por temporada ya que siempre ofrecen el mejor precio en temporada baja.

Vigila a la competencia

Observar a la competencia es una práctica que debe ser constante. Además de generar buenas ideas, puede ayudarte a prepararte para las fluctuaciones de las ventas o incluso adelantarte en caso de una acción promocional de la competencia.

Este seguimiento es fundamental para que puedas seguir el precio del mercado y poder ofrecer, de hecho, una mejor alternativa a tus consumidores. Solo conociendo al oponente es posible vencerlo.

Recuerda que ofrecer un producto a un precio muy inferior al practicado puede levantar sospechas y hacer que algunas personas duden de la calidad y de la seguridad de los productos o servicios prestados y esto no es lo que quieres, ¿verdad?

Al monitorear de cerca a tus competidores, las posibilidades de cometer un error en los precios se vuelven mínimas. Vale la pena invertir en esta estrategia e incluso después de haber creado tu política de descuentos. 

Anunciar el descuento

Seguramente has escuchado que la publicidad es el alma del negocio, ¿verdad? ¡Y es verdad! No tiene sentido crear la mejor política de descuentos si tu cliente no lo sabe.

Invierte en una estrategia publicitaria bien elaborada para promocionar tus ofertas, las cuales pueden garantizar el éxito o la ruina de tu acción promocional. Utiliza los canales de comunicación que tiene tu negocio de acuerdo al objetivo definido.

Para atraer a las personas que ya han comprado en tu tienda para un plan de fidelidad, por ejemplo, puedes utilizar el correo electrónico como herramienta para hacer correr la voz. Lo mismo no funcionará para los casos en los que pretendas captar nuevos clientes. Para eso, los anuncios de pago pueden ser una alternativa interesante.

Si habitualmente mantienes contacto con tu consumidor a través de las redes sociales, debes saber que esta divulgación será aún más fácil porque parte de tu público ya está involucrado de esta manera y, también a través de anuncios, puedes atraer nuevos clientes con el mismo perfil.

Conclusión

Una buena política de descuentos es una forma no solo de aumentar el volumen de ventas, sino que también puede:

• Contribuir a una mejor gestión de stock
• Atraer nuevos clientes
• Traer de vuelta a los clientes que ya compraron pero no son habituales
• Fidelizar a consumidores regulares
• Fortalecer tu marca.

Con tantos beneficios, no puedes evitar adoptar esta estrategia en tu negocio, después de todo, a todos les encanta pagar menos. Por lo tanto, es fundamental evaluar el perfil de tu cliente y crear estrategias acordes a lo que realmente funcionará para tu público.

Esperamos que estos consejos te hayan ayudado a crear tu política de descuentos. Asegúrate de compartir el texto con otras personas que puedan estar interesadas en el tema y sigue nuestro blog para estar siempre al tanto de todas las noticias relacionadas con el marketing, tecnología y negocios. ¡Hasta la próxima!