Comprende el outbound, las diferencias con inbound y las principales herramientas para maximizar su uso. ¡Aprovéchalo y buena lectura!
Hoy en día es prácticamente imposible elaborar una estrategia de marketing digital sin considerar el recurso de outbound. Si no has oído hablar de él, seguro que te los encontrado a diario.
¿Conoces los videos en YouTube que son interrumpidos por un anuncio? Bueno, ahí está su mejor descripción, y este es uno de los ejemplos de outbound que existen.
En pocas palabras, el outbound no es más que un proceso de prospección activa, que tiene el objetivo de acercarse a potenciales clientes que estén de acuerdo con el perfil idealizado por la marca.
Para entender mejor cómo se puede usar esta función, cómo funciona y dónde usarla, consulta el artículo que preparamos a continuación.
¿Qué es Outbound?
El outbound puede verse como un conjunto de estrategias de las empresas que persiguen activamente a los consumidores potenciales. El objetivo principal es precisamente prospectar clientes.
Por lo tanto, no existe una verdadera preocupación por el interés de quienes están detrás de la pantalla.
Cuando se emplea este recurso, la marca busca activamente nuevos consumidores y puede utilizar contactos no solicitados, publicidad masiva y otras estrategias para llegar a un posible público objetivo.
La mejor analogía utilizada en el medio para explicar esta estrategia es la siguiente: imagínate un mar lleno de peces, cuando le eches una red, seguro que atrapas alguno, ¿verdad? Bueno, ahora intercambia peces por posibles consumidores. ¿Entendiste el mecanismo?
¿Cuál es la diferencia entre Inbound y Outbound?
La gran diferencia entre inbound y outbound se refiere a la postura de las empresas en las dos estrategias. Mientras que en el inbound la marca es más pasiva en relación a su público objetivo, en el outbound las estrategias se centran en la acción directa y recta
Podemos definir outbound como un marketing más tradicional cuando imaginamos una estrategia plenamente activa, que va en busca de clientes. Esta es la típica estrategia de call center.
Por otro lado, inbound se puede definir como un conjunto de estrategias menos invasivas, que funcionan más para atraer clientes potenciales que están realmente interesados en el producto o solución.
El tipo de acción considerada inbound tiene como objetivo que los consumidores lleguen voluntariamente a la empresa, a través de un despertar orgánico en los productos o servicios que se ofrecen.
De esta forma, es posible definir el inbound como una estrategia menos invasiva y más consultiva, todo al contrario del outbound.
¿Cómo funcionan y cuáles son las ventajas de Outbound Sales?
Las outbound sales (o ventas outbound) se refieren a un prototipo comercial en el que los vendedores buscan activamente clientes potenciales para vender productos y servicios.
Este modelo de venta es uno de los más antiguos del mundo, por cierto, y como funciona, todavía se usa en las más variadas empresas.
Dependiendo de la forma en que se llevan a cabo, los outbound sales son bastante eficientes en lo que proponen. Normalmente, este tipo de venta se realiza por teléfono, email o incluso visitas presenciales.
El primer contacto suele hacerse a través de llamadas, las llamadas cold calls, ya que el vendedor se acerca a los clientes potenciales en base a investigaciones previas.
Esta es una estrategia que tiene varias ventajas, especialmente para las marcas y empresas que brindan soluciones de alta complejidad. Consulta a continuación otras ventajas de emplear esta estrategia.
Comunicación personalizada
El outbound lleva al vendedor a comprender y estudiar mucho sobre su público objetivo, entendiendo mejor lo que está buscando.
A partir de este conocimiento, el enfoque se vuelve más asertivo, de modo que el vendedor puede adaptar su discurso a la situación que vive el potencial cliente en ese momento.
Este tipo de adaptación del enfoque crea una mayor empatía entre las dos partes, ya que el consumidor puede sentir que, de hecho, la empresa está interesada en ofrecerle una solución.
Resultados rápidos
Otra ventaja interesante del proceso de outbound sales es la velocidad con la que puedes ver los resultados. Uno de los principales objetivos de esta estrategia es precisamente concretar una venta en pocas semanas.
Como en este tipo de acercamiento el vendedor realiza un menor número de contactos por día, el proceso de venta avanza más rápido, ya que se realiza una investigación previa para llegar al cliente con grandes posibilidades de disfrutar del servicio.
Mayor contacto con el cliente
A diferencia de otros tipos de acercamiento, en el outbound sales el vendedor contacta al cliente en la parte superior del embudo, en una etapa temprana.
El contacto desde el principio hace que la relación entre ambas partes se fortalezca y se cree un vínculo de confianza.
Además, el cliente conoce más sobre la realidad de la empresa, el mercado potencial y los factores importantes para que la negociación se concluya de manera satisfactoria para ambas partes.
¿Para quién está recomendado el Outbound?
Antes de emplear cualquier estrategia, debes evaluar cuáles son los objetivos de tu empresa. El siguiente paso es elaborar un plan de marketing y, a partir de ahí, definir la metodología que se utilizará para lograr los objetivos previamente determinados.
A continuación te mostramos algunos casos en los que se indica la estrategia de outbound.
Cuando hay interés en obtener una respuesta más rápida
Las empresas que invierten, o ya han invertido, en inbound saben que el retorno es naturalmente más lento en esta estrategia.
A pesar de ser efectivo, es bastante difícil llegar pasivamente a la clientela deseada y puede llevar mucho tiempo.
Para aquellos que tienen prisa, aplicar una buena estrategia de outbound puede ser bastante eficaz, especialmente para las empresas que recién comienzan y necesitan un resultado lo suficientemente rápido que les ayude a mantenerse en el mercado.
Cuando una parte significativa del público está offline
Si bien el marketing digital está dominando la mayoría de las actuales estrategias, es fundamental recordar que no todas las personas están conectadas al mundo digital.
Tomar en consideración este punto puede marcar una gran diferencia en el diseño de la estrategia de tu empresa.
Si bien el comportamiento del consumidor ha cambiado a lo largo de las décadas, todavía existe una parte importante de la población que utiliza los canales tradicionales, como la radio, la televisión y los medios impresos, por ejemplo.
Dado que el principal objetivo de cualquier plan de marketing es llegar a su público, la empresa debe estar donde está el cliente. Por lo tanto, al invertir en ambas estrategias (inbound y outbound) tu empresa puede ampliar su alcance y acercar a las personas tanto directa como indirectamente.
Además de estas dos situaciones principales, el outbound está muy indicado en otros casos, tales como:
- Conocimiento previo de los clientes que deseas trabajar.
- El desempeño de la empresa en un nicho de mercado específico.
- Cuando existen soluciones de alto valor añadido y ticket medio alto.
¿Cuándo elegir el Outbound para ventas?
Una estrategia de marketing no debe consistir en un solo modelo. Siempre es interesante mezclar un poco de cada uno, precisamente para llegar al mayor número de consumidores posibles.
Al elegir el outbound para vender, debes tener en cuenta la necesidad de aplicar algunas buenas prácticas para que este modelo funcione. Inicialmente, es importante recordar que el enfoque del outbound puede realizarse de dos formas principales: por cold call o cold mail.
La primera es la clásica llamada de teléfono del cliente, un enfoque ampliamente conocido. La segunda se basa en el contacto vía mensaje, ya sea por email o redes sociales.
Consulta a continuación cómo emplear el modelo outbound en ventas en tu empresa.
Define el perfil del consumidor ideal
Cuando se trata de ventas proactivas, tener pleno conocimiento del perfil al que se quiere acercar es fundamental para que el equipo de ventas no pierda tiempo contactando a personas con bajo potencial de conversión.
Entonces, el primer paso debe ser determinar tu Ideal Customer Profile (ICP), es decir, tu perfil de cliente ideal.
No abandones las listas de segmentación
Después de definir bien el perfil del cliente al que quieres llegar, ha llegado el momento de poner en marcha el trabajo de inteligencia comercial. Esta área de la empresa se encarga de alimentar al equipo comercial con contínuos listados de prospección.
Las segmentaciones pueden provenir de bases de datos de mercado o de referencias, listas de clientes y de muchas otras formas. Idealmente, los clientes deben mantener el perfil deseado para asegurar el volumen ideal de enfoques.
Tener una cadencia de contacto
En el modelo outbound, el proceso de ventas se compone de un proceso de nutrición, que se extiende desde el primer contacto hasta el cierre. En todas las etapas, el ejecutivo de ventas puede extraer y transmitir información que marca diferencia en la negociación.
A lo largo del camino recorrido por el equipo de ventas, yendo de profesional en profesional, es fundamental que haya constancia, que es precisamente la cadencia de venta.
Esta estrategia no se puede descuidar, ya que es la que evita que el cliente se pierda (u olvide) en el flujo interno de la empresa.
Entonces, la cadencia de ventas implica planificar e implementar el flujo correcto para lograr los mejores resultados.
Crear modelos para la prospección
Con los contactos de clientes que se ajustan al ICP en la mano, antes de iniciar los acercamientos, es interesante tener modelos para la prospección. Disponer de modelos de email, llamadas y mensajes que deben personalizarse mínimamente según cada cliente es fundamental para agilizar el trabajo.
Lo importante aquí es personalizar para que el mensaje sea asertivo y claro al mismo tiempo. La comunicación debe ser buena hasta el punto en que la persona que lo recibe se sienta urgida a buscar más sobre lo que se ofrece.
No subestimes las pruebas
Con el modelo de prospección en la mano y la lista de clientes también, es hora de poner en práctica la estrategia. Aquí el momento no es “todo o nada”, sino pruebas.
Cada vez que se implementa una estrategia, el equipo debe observar acerca de los primeros momentos para identificar posibles fallas y aciertos, luego solucionar todo y poner en práctica el modelo de manera definitiva.
Principales herramientas para Outbound
Después de comprender los primeros pasos del proceso, estructurar el equipo y las estrategias y definir tu ICP, es hora de conocer las principales herramientas que hacen posible el outbound.
Utilizando las herramientas adecuadas, es posible lograr una mayor eficiencia en el flujo, maximizando todos los resultados. Echa un vistazo a los más utilizados en el mercado hoy en día.
Leads2b
Leads2b es conocido por automatizar procesos mecánicos para la prospección de nuevos clientes y la gestión del segmento business to business.
La empresa se enfoca en el mercado B2B y, por eso, creó un software que funciona en la nube para automatizar todo lo relacionado con la prospección.
Su punto fuera de la curva es la posibilidad de trazabilidad de las empresas, lo que indica que las posibilidades de prospectar al público correcto son enormes.
Reev
Esta herramienta consigue automatizar el proceso de ventas completo, a la vez que controla el rendimiento de los emails y flujos de cadencia. Entre sus ventajas se encuentran:
- Supervisar el rendimiento de los emails.
- Supervisar todos los flujos de cadencia de la estrategia.
- Comprobar un control próximo a la base de leads.
- Administrar una buena cantidad de templates.
Además, cabe señalar que lo más destacable de esta herramienta es que propone reducir en un 40% el tiempo en la acción de envío de emails por parte de los vendedores.
LinkedIn Sales Navigator
Esta herramienta puede encontrar a los mejores clientes potenciales utilizando filtros de búsqueda avanzada. Un punto interesante de LinkedIn Sales Navigator es que es una herramienta propia de la red, que ayuda a los profesionales que trabajan en el área de ventas.
Su uso es muy recomendable para quienes dependen de LinkedIn para conseguir buenos números. Además, la sincronización con la red también permite al profesional identificar empresas, en caso de que trabaje con ese público.
Entonces, ¿te gustaron los consejos? Pues bien, asegúrate de estar atento a nuestro blog. Además de los contenidos dentro de este tema, encontrarás una gran variedad de artículos, consejos y tutoriales para maximizar el rendimiento de tu empresa.