La psicología de ventas es una estrategia que utiliza el comportamiento humano y se aplica en los procesos comerciales. Su objetivo es conquistar a los clientes a través de lo que piensan y sienten.

Puesto que no es una ciencia exacta, es necesario saber qué es la psicología de ventas y, sobre todo, llevar a cabo una constante experimentación, encontrando las acciones capaces de atraer el público objetivo de tu empresa.

En este contenido, aprenderás más sobre la psicología de ventas, su importancia y como ponerla en práctica.

¿Empezamos?

¿Qué tan importante es la psicología de ventas?

En el momento en que la comunicación utiliza conceptos de la psicología, esta comienza a atraer la atención de aún más personas. Después de todo, la estrategia se basa en el comportamiento de consumo, aunque sea de manera inconsciente.

En este escenario, la técnica ofrece como principales ventajas:

• Aumento de las ventas;
• Expansión de la relación entre la marca y los clientes;
• Migración para una marca más humana;
• Mejores experiencias.

¿Cuáles son los principales conceptos de la psicología de ventas?

Una gran parte de los estudios relacionados con la psicología de ventas muestra que las personas tienen una tendencia a comprar por impulso. Sin embargo, hay algunas emociones detrás de todo esto, que es lo que las empresas deben tener en cuenta.

Uno de los conceptos planteados en la psicología de ventas es que los seres humanos tienen diferentes mindsets. Esto significa que un CTA (Call to Action) que invita a aprender más sobre un tema puede ser aceptado por una persona y no por otra.

Otros conceptos importantes son:

• Todos buscan el estatus de pertenencia;
• La gente compra mucho por la emoción;
• Tenemos memoria de corto plazo.

Para entender mejor lo qué es la psicología de ventas, lo ideal es ver, en la práctica, como se puede utilizar. Si quieres impulsar tu negocio, ¡mira nuestros tips a continuación!

10 tips para usar la psicología de ventas y la persuasión en tu negocio

1. Haz todo pensando en tu público

Aunque muchos empresarios basan su comunicación en lo que entienden del producto y/o servicio, lo ideal es preguntarse siempre: ¿qué quieren saber sus clientes potenciales sobre ellos?

La estrategia de ventas debe ser diseñada para satisfacer las necesidades de las personas. Eso muestra como lo que se vende puede hacer sus vidas más fáciles.

2. Apuesta por el sentido de urgencia y escasez

Una de las grandes verdades sobre el comportamiento humano es que tendemos a luchar más por no perder algo que por ganar. Esto se conoce como la aversión a la pérdida y, más específicamente en el marketing, el gatillo mental de la escasez.

Así, las personas responden mejor cuando se enfrentan a una oferta limitada porque genera ansiedad de compra.

3. Aclara las ventajas del consumidor

Una gran estrategia de la psicología de ventas es dejar claro a la gente lo que ganará comprando de tu marca. Puedes anotar todos los beneficios de un producto y los problemas que ya no experimentarán al adquirirlo.

4. Invierte en storytelling y emociona

El concepto de storytelling en marketing y ventas consiste en crear historias que cautiven, inspiren o incluso emocionen al consumidor. Pero, ¿cómo hacerlo?

Puedes crear una narración, en lugar de simplemente presentar las características de tu producto, y utilizarla en un texto o video. Según el contenido, es posible desencadenar el llamado sentido de pertenencia, en el que la persona se identifica tanto con la marca que siente que debe formar parte de ella.

5. Demuestra más y explica menos

Ten en cuenta que tu producto o servicio es una respuesta al problema de tus clientes. Así que no quieren oír que tu compañía es la mejor, sino que quieren ver y sentir, en la práctica.

Un tip es hacer una demostración de cómo el producto puede ser útil, a través de un video en vivo. En la psicología de ventas, esta acción hace que el espectador se vea a sí mismo usándola y teniendo sus necesidades atendidas.

6. Reafirma tu producto con casos de éxito

Saber como tu producto está beneficiando a otros aumenta las posibilidades de que tu cliente potencial se interese por él. Así que, busca testimonios reales de clientes y compártelos en tu comunicación.

Una estrategia útil dentro de la psicología de ventas es empezar el discurso con frases como “nuestros clientes dicen…”.

7. No ocultes ninguna información

Si quieres aumentar tus ventas, sé siempre honesto cuando hables con tu público. Si tu producto es más caro que el de la competencia, no te disculpes por ello, pero demuestra la economía que genera a largo plazo.

También es importante aclarar las condiciones de compra y como actuar en caso de cancelación. Las personas están cansadas de ser manipuladas y engañadas. Por lo tanto, tu sinceridad puede convertirse en una ventaja competitiva para aumentar las conversiones.

8. Inicia la comunicación asertiva

Más allá de la sinceridad, es importante ser claro y directo en tus comunicaciones. Como es más probable que las personas cierren tratos con aquellos que tienen opiniones semejantes a las suyas, trata de posicionarte y aclarar las dudas que puedan surgir con el tiempo.

9. Comprende el impacto de tu audiencia

Antes de crear cualquier comunicación, es importante entender el impacto que tendrá sobre las personas. ¿Emocionará, generará discusiones o creará una necesidad de consumo?

En la psicología de ventas, este análisis es esencial para que las acciones sean efectivas, generando oportunidades reales de venta.

10. Vende calidad y diferenciación

La psicología de ventas deja claro que las personas no pagan por un producto o servicio, sino para resolver sus problemas de la mejor manera posible.

Además, el precio no siempre es el diferencial, sino la calidad y la experiencia que ofrece. Así que, vende algo que realmente haga diferencia en las vidas de los demás.

¿Qué categorías se pueden utilizar en la psicología de ventas?

Como mencionamos, la psicología de ventas es una forma de usar el conocimiento que tienes sobre el comportamiento humano para añadir valor a un producto o marca.

En el marketing, se puede utilizar de muchas formas, haciendo hincapié en las siguientes categorías:

Nostalgia

Consiste en usar una idea antigua para que la gente quiera volver a experimentarla a través de tu marca.

Empatía

Las buenas acciones y las campañas de compromiso que muestran solidaridad tienden a atraer la atención del público. Los bancos, por ejemplo, que redujeron las tasas durante la pandemia del COVID-19, han mejorado su imagen ante el consumidor, transmitiendo la idea de que se ponen en el lugar de los demás.

Miedo a no pertenecer

Perder la oportunidad de hacer algo genera ansiedad y puede llevar al cliente a hacer una compra. Un ejemplo de acción es ofrecer un curso muy solicitado con valor promocional por un solo día, utilizando discursos de antiguos alumnos que demuestran la importancia que tuvo para su vida profesional.

Ahora, ¿qué tal perfeccionarte en otras áreas para mejorar tus ventas en e-commerce?