El marketing de referencia es una estrategia de marketing que ha ganado cada vez más protagonismo en los últimos años. Se basa en utilizar a los propios clientes como promotores de la marca, animándolos a recomendar la empresa a amigos y familiares.

Esta técnica se considera una de las más efectivas para adquirir nuevos clientes, ya que las referencias suelen ser más confiables que otros tipos de publicidad.

En este artículo, explicaremos en detalle qué es el marketing de referencia y mostraremos cómo puedes usar esta herramienta de manera eficiente para impulsar el crecimiento de tu negocio.

¿Qué es el marketing de referencia?

El marketing de referencia, también conocido como marketing boca a boca, es una estrategia basada en utilizar a los propios clientes como promotores de la marca. 

En la práctica, esta técnica consiste en incentivar a los clientes satisfechos a recomendar la empresa a amigos, familiares y conocidos, con el objetivo de captar nuevos clientes y aumentar las ventas.

El marketing de referencia a menudo funciona bien, ya que las referencias de personas conocidas son más confiables y persuasivas que otras formas de publicidad. Los clientes que indican a la empresa generalmente lo hacen porque tuvieron una experiencia positiva con la marca y creen que puede ser útil para otras personas.

Hay varias formas de implementar el marketing de referencia, entre ellas:

• Programas de referencia con recompensas.
• Compartir descuentos con amigos y familiares.
• Incentivos por reseñas y comentarios positivos en las redes sociales.

Lo importante es ofrecer un incentivo para que los clientes se sientan motivados a realizar la referencia y que esta estrategia sea parte integral del plan de marketing de la empresa.

¿Cuál es la ventaja del marketing de referencia?

En este tema vamos a destacar tres de las ventajas principales que el marketing de referencia puede ofrecer a tu empresa. ¡Verifícalo!

Leads cualificados

Una de las principales ventajas del marketing de referencia es que las indicaciones suelen dar lugar a leads altamente cualificados (con una posibilidad real de cerrar un trato).

Esto se debe a que las referencias de familiares, amigos y personas cercanas nos dan más confianza que los anuncios y otras acciones de marketing. En la práctica, es mucho más fácil creer en un producto o servicio cuando un amigo o familiar da fe de su calidad. 

Menor CAC (costo de adquisición por cliente)

Otra ventaja del marketing de referencia es que puede ayudar a reducir el CAC (costo de adquisición por cliente).

En la práctica, es posible observar que las referencias son una forma económica de adquirir nuevos clientes. En este caso, la empresa gana al lead sin tener que gastar en anuncios y otras estrategias de publicidad que requieren una mayor inversión.

A medida que llegan los leads a través de referencias, el CAC se puede reducir de manera muy significativa, lo que a su vez, puede mejorar la rentabilidad de la empresa.

Menos pasos de negociación

El marketing de referencia también puede ayudar a reducir el tiempo y los pasos necesarios para cerrar un trato. Esto se debe a que los leads generados por referencias a menudo ya tienen una percepción positiva de la empresa y una relación de confianza con ella.

Como resultado, tienden a aceptar cerrar tratos rápidamente y con menos rondas de negociación. De esta forma, es posible aumentar la eficiencia del proceso de ventas y reducir el tiempo necesario para cerrar un trato.

¿Cómo configurar una campaña de marketing de referencia?

Ahora que sabes qué es el marketing de referencia y cuáles son sus beneficios, es hora de ver cómo utilizar el marketing de referencia en la práctica y, a través de él, ganar más clientes para tu negocio. 

Define un objetivo

El primer paso para montar una campaña de marketing de referencia es definir un objetivo claro, entre los que podemos destacar: 

• Aumentar el número de nuevos clientes. 
• Mejorar la satisfacción del cliente.
• Aumentar las ventas o mejorar la percepción de la marca.

Es importante tener un objetivo claro para que la campaña se pueda planificar y medir de manera eficiente. 

Imagínate quienes serán los promotores

El segundo paso es identificar quién promoverá la campaña de marketing de referencia. Pueden ser clientes satisfechos, socios comerciales o incluso colaboradores. 

Es importante seleccionar cuidadosamente a los promotores, ya que ellos serán los responsables de realizar las referencias y promover la marca. Deben estar comprometidos con la empresa y sus valores, y creer en los productos y servicios ofrecidos. 

Piensa en una recompensa

El siguiente paso es pensar en una recompensa adecuada para los promotores. Esta recompensa puede ser dinero en efectivo, descuentos en productos o servicios, regalos exclusivos u otras opciones. 

La recompensa debe ser lo suficientemente atractiva para alentar a los promotores a hacer referencias, pero no tan grande como para perjudicar la rentabilidad de la empresa.

Tener un plan acción

Con el objetivo, los promotores y la recompensa definidos, es hora de crear un plan de acción, que normalmente debe incluir:

• Una estrategia de comunicación para explicar la campaña a los promotores. 
• Un cronograma para las actividades de marketing. 
• Un sistema de seguimiento para registrar las indicaciones y la recompensa correspondiente. 

Para poner en práctica el plan de acción y asegurar el éxito, es muy importante contar con una persona dedicada a monitorear el progreso de las acciones. 

Evaluar los resultados 

Finalmente, es importante evaluar los resultados de la campaña de marketing de referencia, que incluye: 

• El número de referencias recibidas.
• La calidad de los leads generados.
• El costo de adquirir clientes.
• El aumento de las ventas y otros indicadores relevantes. 

Con estos datos en la mano, es posible evaluar el éxito de la campaña y hacer ajustes para mejorar los resultados en futuras campañas. 

Ejemplos de empresas que utilizan el marketing de referencia 

El marketing de referencia es una estrategia tan asertiva que las grandes empresas a menudo recurren a él o ya lo han utilizado para crecer y expandir su base de clientes. 

En este tema, citaremos algunos ejemplos conocidos que generaron retornos positivos para las respectivas empresas, con el fin de ayudarte a tener ideas claras para configurar tu propio programa de referencia. 

Uber

El gigante del transporte de pasajeros por aplicación ha crecido mucho y ha ampliado su base de clientes de manera bastante significativa a través del marketing de referencia. 

La idea es simple: las personas ganan descuentos o créditos para los próximos viajes por cada nuevo referido que acceda a la aplicación a través del enlace de referido y participe en el primer viaje. 

A su vez, para facilitar la vida de quienes refieren y aumentar el potencial de la estrategia, Uber también ofrece descuentos en los primeros viajes para quienes reciben un enlace de referencia y se registran en la plataforma. 

Dropbox

Otro servicio que supo utilizar muy bien el marketing de referencia para expandir su base de clientes fue Dropbox.

El servicio de alojamiento en la nube ganó casi 4 millones de nuevos clientes entre 2008 y 2010 solo con el marketing de referencia, y con eso creció un 60% por mes en el período en que la estrategia arrojó mejores resultados. 

Shopee

Shopee es uno de los mercados más grandes de la actualidad, es uno de los combustibles para el ascenso meteórico de la empresa, es precisamente el marketing de referencia. 

El programa de referencia de Shopee funciona de la siguiente manera:

• Por cada persona que compra en Shopee por primera vez, con un código de referencia, la persona que refirió gana $35 MXN en Monedas Shopee.
• A su vez, quienes aceptaron la referencia, reciben un cupón del 70% OFF en la primera compra. 

En la práctica, estos son solo algunos ejemplos, ya que hay muchas empresas que generan negocios a través de referencias. De hecho, ¡el tuyo podría ser el próximo!