El área de Marketing Digital puede tener muchas funciones; pero si al final tuviésemos que elegir un único objetivo, sería el de entregar oportunidades de negocio para el equipo de ventas. Contenido, Email Marketing, sitio web, redes sociales, Landing Pages, entre otros canales; son responsabilidades que forman parte del “cómo” atender a ese objetivo.

Para tener una visión clara de cómo todo esto es hecho orientado hacia el objetivo de generar oportunidades, y poder comparar con lo que ya has realizado en tu empresa, hicimos un resumen de todo el proceso, con links para que puedas profundizar en el tema que creas que necesitas mejorar.

Generación de Leads

La primera etapa del Embudo de Marketing es crear una base de visitantes interesados en tu mercado y producto. En ese proceso, es necesario pensar cuáles canales utiliza tu público objetivo, cuáles contenidos generan compromiso y, por fin, cómo convertirlos en Leads, intercambiando parte de tu conocimiento por algunas informaciones sobre el visitante y su empresa.

Para atraer tráfico a tu sitio web, blog o Landing Pages; es necesario encontrar canales en los que tu público se concentra para promocionar contenidos que sean atrayentes. Y, a partir de allí, invertir en atraer visitantes que tengan interés y perfil lo más próximo posible de tu cliente ideal.

Entiende un poco mejor cómo iniciar esa estrategia:

eBook: Introducción a la Gestión de Redes Sociales

Después de traer esos visitantes para tu sitio web/blog, es necesario ofrecer algo para que se comprometa y quiera volver. La producción de contenido es la mejor forma de generar y fidelizar tráfico de forma sostenible. Para eso, el contenido debe consistentemente generar valor para el lector, o sino el mismo no volverá. Un consejo para esto; es buscar un nicho de mercado en donde puedas concentrar tus esfuerzos y crear contenido para un público bien específico.

Ve algunos consejos para iniciar la producción de contenido: 7 razones por las que tu empresa debe tener un blog como herramienta de Marketing Digital

Después de probar el valor que puedes ofrecer y tener un público comprometido con tu empresa y contenido; es hora de transformar esos visitantes en Leads, con el fin de conocer algunas informaciones importantes para orientar la relación entre ustedes.

Aquí existen 2 puntos principales de atención:

1. La cantidad y sensibilidad de las preguntas de tu formulario impactarán directamente en tu tasa de conversión. Por lo tanto pregunta sólo lo que sea realmente necesario.

2. Es muy importante que coloques siempre un contenido rico (de alto valor) atrás de un formulario. Caso contrario el Lead quedará frustrado y no tendrá valor para tu empresa.

Aprende más sobre construir Landing Pages: ¿Qué son las páginas de aterrizaje y cómo hacer una?

Ahora que ya has atraído el visitante y lo has convertido en Lead; el próximo paso es usar esas informaciones que tienes para direccionar tu relación con la base de Leads y continuar generando valor para los mismos.

Creando una relación con los Leads

Llegamos al medio del Embudo de Marketing, es hora de crear una relación de generación de valor y confianza. Para eso, es necesario valorizar a las personas que están allí y conversar con ellas de forma constructiva y personalizada. Cuanto mejor instruyas la base de acuerdo con tus intereses, más rápido avanzarás en tu embudo de marketing.

¿El Lead tiene interés por cuál tipo de contenido? Usa ese conocimiento para interactuar de forma correcta con el Lead, y así podemos generar muchos más resultados y hacer que el proceso de venta sea más corto. El medio más común – y también muy eficiente – de hacer eso es el Email Marketing. Con el mismo puedes segmentar una parte de la base para conversar de forma inteligente y continuar educándolos con contenido y conocimiento sobre tu mercado.

Conoce Cómo hacer Email Marketing

Es posible alcanzar buenos resultados con la segmentación de Leads y el Email Marketing trabajando juntos. Pero, a medida que el volumen de Leads crece, es cada vez más difícil mantener la personalización del mensaje. Una forma inteligente de hacer eso es la Automatización de Marketing, una herramienta que te permite mantener la inteligencia en la relación con la base y trabajar de forma escalable.

En ese momento ya estarás nutriendo de contenido y generando valor para una base de Leads. Deben ver valor en tu contenido y tener a tu empresa como una autoridad en el tema. Eventualmente algunos de esos Leads entrarán en contacto para conocer mejor tus productos y servicios. Esos Leads llegarán sabiendo sobre tu empresa y productos, queriendo aclarar solamente algunas dudas. Cuando eso suceda, ya será posible mandarlos para un vendedor y, muy probablemente, no habrá grandes impedimentos para concluir la venta. Ya otros Leads se comportan diferente y continúan consumiendo tus materiales sin demostrar intención clara de compra. En ese caso es hora de pensar en quién está listo para ser abordado por el equipo de ventas antes de hacer el pasaje.

Entregando las mejores oportunidades para Ventas

Cuando tengas suficientes Leads comprometidos con tu empresa y contenido; es hora de filtrar las mejores oportunidades para que el equipo de ventas trabaje. Ni todos los Leads que llegan hasta ese momento tienen perfil para tu producto/servicio; por lo tanto, para no inundar a los vendedores de “falsas oportunidades” es necesaria una etapa de calificación de los Leads. Nuevamente deberás pensar en tu cliente ideal como referencia para segmentar por criterios (que se basen en las informaciones que tienes) de perfil y compromiso que demuestren que el Lead está listo para conversar.

Definir el momento en que un Lead está listo para ser abordado por ventas puede ser muchas veces subjetivo; variando de opinión entre profesionales de Marketing y Vendedores. Para garantizar que ese pasaje suceda sin fricciones; y que ningún equipo pueda responsabilizar al otro si no alcanzar las metas, es necesario crear un “Acuerdo de nivel de servicio” (SLA). En ese acuerdo constarán informaciones sobre la calidad y volumen de los Leads; y también la frecuencia con la que serán pasados.

Descubre cómo afinar el alineamiento entre marketing y ventas: Cómo hacer un acuerdo entre Marketing y Ventas

Espero que haya sido posible tener una visión general de cómo todas esas funciones actúan enfocadas en el objetivo de generar oportunidades de negocio para la empresa. Refuerza lo que puedes mejorar y trabaja en lo que todavía necesita deber hacer en tu empresa. Si necesitas de algún consejo o ayuda, estamos aquí 🙂

Este artículo fue escrito por el equipo de RD Station puedes aprender más sobre ellos aquí. ¡Hasta la próxima!