Comprueba aquí como el Lead Scoring puede ayudar a tu empresa a encontrar los clientes correctos para cerrar tratos.
Durante la jornada de compras, las empresas intentan convertir a los visitantes en leads y luego en prospects. De esta forma, además de identificar el perfil del cliente, la etapa en la que se encuentra y sus necesidades, es importante entender cómo funciona el Lead Scoring y cuáles son sus principales usos.
Lead Scoring es como se asignan los puntajes a los leads, lo que indica quiénes tienen más probabilidad de cerrar negocios con tu empresa. Existen diferentes formas de distribuir estos puntos y realizar los cálculos involucrados en este proceso.
Dada la importancia de este procedimiento para realizar ventas y establecer un vínculo con el cliente, en este artículo detallaremos el concepto de Lead Scoring, su importancia, cómo configurarlo, calcularlo y los principales ejemplos. ¡Consúltalo a continuación y buena lectura!
¿Qué es Lead Scoring?
Un Lead es un contacto que demuestra interés en un determinado producto o servicio ofrecido por tu empresa o marca. En otras palabras, estamos hablando de un cliente potencial y la oportunidad para vender o cerrar un trato.
A diferencia de un simple visitante que accede al sitio o material disponible online, el lead ya ha dado un paso más para cerrar una compra o contratar un servicio.
Como dijimos un poco más arriba, después de las negociaciones, se espera que un lead se convierta en un prospect, es decir, una persona que ya avanzó por el embudo de ventas, se identificó su potencial compra y muy probablemente se convierta en una venta.
Para eso, se utilizarán técnicas y herramientas como el Lead Scoring para identificar a los clientes más preparados o probables para realizar la compra, calificándolos y priorizándolos de forma automática, a través de herramientas como RD Station y HubSpot o de forma manual.
Por lo tanto, el Lead Scoring es un proceso que transforma los datos generados por el seguimiento y análisis de la información de un lead en un número o puntuación, capaz de indicar qué leads tienen el perfil con más posibilidades de convertirse en cliente.
En definitiva, cuanto mayor sea la puntuación obtenida por tu cliente durante el proceso de compra, mayor será la probabilidad de concretar la venta. Este puntaje se calculará en función de las acciones del usuario, como completar formularios y registros, clasificados de A a D, siendo A el puntaje más alto posible y D el más bajo.
¿Cuáles son los beneficios del Lead Scoring?
El sector de marketing de una empresa es responsable de establecer un vínculo o relación entre la organización o marca y el cliente, a través de estrategias que estimulan la fidelización y el consumo de un producto o servicio ofrecido.
En este sentido, el Lead Scoring aumenta la eficiencia de este sector y el número de ventas, haciendo más práctico y efectivo el análisis.
Hablemos de los beneficios que puede tener tu empresa al utilizar esta herramienta en el proceso de ventas y promoción.
Aumento en las ventas
Mediante el análisis y los datos generados por el Lead Scoring, el trabajo desarrollado por el departamento de marketing de tu empresa se vuelve más enfocado, creando estrategias efectivas para el desarrollo de nuevos negocios y aumentando las tasas de conversión de los leads en ventas.
De esta forma, la identificación del perfil de cada consumidor se vuelve más objetiva y clara, permitiendo una comunicación más adecuada de los intereses y expectativas del público.
Más productividad para el equipo de ventas
Asociado al trabajo enfocado y estratégico del sector de marketing, el sector de ventas pasa a lidiar con oportunidades aún mejores para concretar la venta, además de estar más preparado para el proceso de conversión y comunicación con el lead.
De esta forma, el trabajo conjunto de estos dos sectores permite analizar correctamente la etapa del jornada de compra en la que se encuadra el consumidor, cuál es el enfoque más adecuado para cada uno de ellos y la aplicación de los movimientos y técnicas correctas para captar y, posteriormente, la venta.
Disminuir el Churn
Ante un enfoque incorrecto o de un marketing ineficiente, el cliente puede acabar desistiendo de la compra o eligiendo un producto/servicio de la competencia, lo que se traduce en la pérdida de ingresos y de un cliente para tu empresa. A este proceso lo llamamos Churn.
Churn se calcula utilizando una fórmula sencilla, simplemente sumando la cantidad de clientes que cancelaron tu producto/servicio en el período en cuestión.
Ante esto, se espera que el número de nuevos clientes supere tu Churn Rate, es decir, la tasa de clientes que desistieron de tu producto/servicio durante el proceso de compra.
Entre los motivos que llevan a un cliente a cancelar la compra se encuentran factores como:
- No divulgar valores
- Expectativas insatisfechas
- Crisis administrativas o financieras del propio cliente
- Captura por una marca o empresa competidora
- Atención al cliente insuficiente o deficiente
Aumentar la satisfacción del cliente
Otro beneficio importante del Lead Scoring es aumentar el nivel de satisfacción del cliente. Después de todo, a medida que se realiza el análisis preciso de cada lead, los sectores de marketing y ventas pueden trabajar juntos para lograr una comunicación clara y efectiva con el cliente, aclarando dudas con facilidad.
Además, a través de la información obtenida sobre su perfil, nivel de conocimiento sobre el tema e intereses y valores, el sector de ventas es capaz de conocer las demandas y expectativas de cada lead.
De esta forma, el equipo aumenta el nivel de satisfacción no solo con el producto o servicio adquirido, sino con el servicio que ofrece la empresa.
Garantizar más reputación para la marca
Además del análisis del perfil del cliente y focalizar campañas y estrategias, el Lead Scoring ayuda al sector de marketing y ventas a construir y fortalecer la reputación de tu marca o empresa.
De esta forma, a través de las estrategias correctas de publicidad, captación y cierre de una venta, se presentan al potencial cliente los valores y prioridades de una empresa, que serán difundidos en el mercado para nuevos leads.
Finalmente, el Lead Scoring permite alinear el valor, la visión y misión de una empresa a sus prácticas de mercado, lo que contribuye a su crecimiento y expansión.
¿Cómo crear un Lead Scoring?
Después de ver los beneficios de esta herramienta y un poco sobre cómo funciona, es importante entender cómo hacer un Lead Scoring y cuáles son los diferentes sistemas posibles.
En una búsqueda rápida encontrarás varios modelos y diferentes formas de configurar tu Lead Scoring, pero ten en cuenta las diferencias entre cada uno y elige el que mejor se adapte a tu empresa.
Entre los numerosos sistemas, se destacan: el manual, el semiautomático y el automático. Consulta a continuación cómo funciona cada opción y las principales diferencias entre ellas.
Sistema manual
El proceso de calificación y entrega de los leads puede ser realizado manualmente por una sola persona en la empresa.
En un escenario donde los clientes aún no son numerosos y la empresa está iniciando su proceso de venta, puede ser eficiente, de lo contrario puede ser mucho trabajo y no vale la pena.
De esta forma, un profesional calificado se encargará de analizar las métricas e intereses de cada lead, su perfil y sus necesidades, para luego encaminarlos al sector de ventas.
Sistema semiautomático
En el sistema conocido como semiautomático, se utilizan planillas para organizar y facilitar la división e identificación de cada cliente.
Sin embargo, el proceso que involucra la recolección de datos y la formulación de plantillas todavía depende de una persona, es decir, un trabajo manual.
De esta forma, se puede utilizar de forma temporal cuando las cifras de ventas de una empresa empiecen a crecer, pero pronto será necesario implementar el sistema automático.
Sistema automático
El sistema automático se puede clasificar como simple o completo, dependiendo de las herramientas y análisis utilizados.
El sistema automático simple cuenta con un servicio automatizado capaz de definir criterios a través de prueba y error, brindando una especie de nota al lead. De esta forma, ofrece estrategias limitadas para definir el lead.
Ya el sistema automático completo, dispone de herramientas más completas, capaces de ofrecer un análisis más detallado de los leads, con diferentes notas y criterios y pesos basados en función del historial de resultados de la empresa, acercándose más a la realidad estadística que el método de prueba y error.
¿Cómo calcular el Lead Scoring?
El punto clave del Lead Scoring es su formulación y clasificación del lead según los puntos obtenidos por cada característica encontrada o por cada acción realizada por él en la jornada de compras.
Así, para calcular el Lead Scoring será necesario indicar los criterios de perfil para cada uno, definir una nota para cada criterio de interés y utilizar información obtenida para orientar los trabajos de marketing y ventas de tu empresa.
A continuación consulta el paso a paso necesario para entender cómo calcular el Lead Scoring.
- MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Lead Qualified Lead)
El primer paso para crear un Lead Scoring es definir qué clientes califican como MQL (Marketing Qualified Score) y cuáles califican como SQL (Lead Qualified Lead).
Un Lead Calificado de Marketing (MQL) es un cliente que visita el sitio web de tu empresa o marca, ha tenido pequeñas interacciones con tu equipo de marketing, pero aún no ha ingresado al famoso embudo de ventas.
Un Lead Calificado de Ventas (SQL) es un cliente en la etapa final de consideración de la jornada, es decir, que está en transición a la toma de decisiones.
La principal diferencia entre un MQL y un SQL es la interacción de compra. Dadas las diferencias entre cada tipo de visitante, es importante clasificar al cliente de la manera correcta para acercarlo y persuadirlo de la mejor manera posible, buscando convertir la venta.
A través de la clasificación del Lead, la empresa podrá dirigir las estrategias de marketing y ventas más adecuadas para cada perfil.
Aún en este primer paso, es fundamental listar los criterios del perfil de cada cliente, desde su género hasta su ocupación, hobbie y área de actividad.
A partir de estos datos, es posible entender las necesidades del cliente, así como sus expectativas con respecto al producto o servicio a adquirir.
- Observar los datos de la base de leads
Para definir el grupo en el que encaja mejor cada lead y trazar las estrategias de puntuación de forma correcta, apóyate en la información almacenada en tu base de leads. En este sentido, los datos se pueden dividir en dos categorías: datos demográficos y datos de comportamiento.
Los datos demográficos son información relacionada con el perfil demográfico del lead, como su grupo de edad, ingresos y área de actividad, buscando acercarse lo más posible a su realidad.
Los datos de comportamiento, por su parte, son los que se obtienen a través de las posibles interacciones del lead con tu empresa, los contenidos consumidos y áreas de interés.
La unión de toda esta información hará que la atribución de puntos sea más equilibrada, rigurosa y precisa.
Crear un patrón de puntuación
Luego de perfilar a tu lead en base a los datos obtenidos, será necesario asignar una calificación a cada acción comandada por él. De esta manera, los puntos deben distribuirse en función de la relevancia de cada acción para el negocio en sí.
Una acción positiva o incluso una característica específica del cliente, capaz de indicar una posible venta, debe puntuar según criterios predefinidos.
Por lo tanto, cada factor capaz de liderar el embudo de ventas debería recibir una puntuación más alta. De lo contrario, cualquier acción que conduzca a la parte superior del embudo debería recibir una puntuación más baja o incluso negativa. Otro factor importante con respecto a la puntuación es la definición de puntuación de activación.
Es una especie de línea de corte entre un MQL y un SQL capaz de indicar cuándo se debe trasladar el lead del sector de marketing al de ventas, es decir, más cerca de concretar la venta.
Destacar los puntos negativos del posible lead
Como se indicó anteriormente, algunas acciones principales que los llevan a la parte superior del embudo pueden recibir puntajes más bajos o incluso negativos.
De esta forma, las puntuaciones negativas se pueden utilizar para mantener el equilibrio en las puntuaciones, definir la puntuación de activación y evitar posibles problemas durante la jornada de compra.
Datos importantes para generar un buen Lead Scoring
Como vimos en el tema anterior, cierta información es fundamental a la hora de crear un Lead Scoring y contabilizar la puntuación obtenida por cada cliente.
De esta forma, se cuenta con algunos datos como información demográfica, comportamiento y desarrollo social capaces de indicar el perfil de compra de cada lead, el peso de cada uno y determinar cuándo, cómo y quién del equipo lo abordará.
Algunos datos importantes para generar un buen Lead Scoring para tu empresa son:
- Información demográfica
- Datos de la empresa
- Comportamiento online
- Interacciones por e-mail
- Participación social
- Detección de spam
Ejemplo de un Lead Score
Para facilitar la formulación y el cálculo de tu Lead Scoring, hemos separado algunos ejemplos prácticos de cómo organizar la información obtenida de cada cliente, como perfil de interés, definición de notas, criterios y contabilidad.
Para el siguiente ejemplo, consideramos un negocio de tipo B2C, es decir, en el que la empresa vende su producto, marca o servicio directamente al consumidor final. Consúltalo.
- Lista de criterios de perfil
Como criterios de perfil se podría elegir el género, edad y un rango de ingresos predeterminado, ilustrados en la tabla a continuación.
| Género | Edad | Ingresos |
| Mujer | 20 – 30 años | Hasta 3 salarios mínimos |
| Hombre | 30 – 40 años | De 3 a 10 salarios mínimos |
| 40 años o más | Más de 10 salarios mínimos |
En el caso de B2B, donde una empresa vende a otras empresas, los criterios podrían ser el estado donde se encuentra la sucursal, las posiciones del lead y el tamaño de la empresa. De esta forma, los criterios pueden variar según la necesidad de cada empresa.
- Definiendo las calificaciones para cada perfil
Después de enumerar cada perfil, será necesario rastrear todas las posibles combinaciones entre género, edad e ingresos, como en el ejemplo anterior, utilizando recursos como una matriz de valores.
| Edad | Ingresos | Mujer | Hombre |
| 20-30 años | 2 salarios mínimos | Perfil 1 | Perfil 4 |
| 20-30 años | 5 salarios mínimos | Perfil 2 | Perfil 5 |
| 30-40 años | 11 salarios mínimos | Perfil 3 | Perfil 6 |
Tras trazar todos los perfiles posibles, según las características de cada lead, se deben asignar notas de A a la D, siendo A un lead bien cualificado y D un lead poco o no cualificado.
En este caso, la clasificación con A, B, C o D se basará en el grado de relevancia para tu negocio, es decir, la probabilidad de que el cliente demuestre interés en el producto o servicio y convertirlo en una venta.
- Formulación de criterios de interés
Después de asignar las calificaciones y puntos a todos los perfiles trazados en tu matriz, llega el momento de enumerar las posibles interacciones entre un lead y tu negocio, es decir, cómo y de qué manera muestra el interés por el contenido publicado por tu marca o empresa.
De esta forma, en el ejemplo de una empresa B2C las acciones se pueden enumerar como:
- Participación en cursos
- Participación en eventos y lanzamientos
- Interacción con el sector de ventas
- Participación en publicaciones en redes sociales
- Puntuar los criterios de interés
Una vez listados, los criterios de interés deben puntuar de la misma forma que el perfil de cada lead.
De esta forma, la participación en cursos, eventos o interacciones online darán como resultado puntos a sumar al valor final de cada análisis. El valor de cada criterio se determinará en proporción a su importancia para la jornada de compras.
Herramientas automatizadas para Lead Scoring
Para realizar el Lead Scoring completo, se pueden utilizar sistemas automatizados capaces de asignar diferentes grados y criterios diferentes, así como puntos basados en el historial de resultados de la empresa, acercándose a su realidad y necesidades.
Con eso en mente, hemos separado las 5 mejores opciones de herramientas automatizadas en el mercado para formular un Lead Scoring, consulta sobre cada una de ellas a continuación.
RD Station
La herramienta RD Station para la automatización de servicios de Marketing Digital es una de las más completas del país y cuenta con un software capaz de segmentar los leads según su calificación y encaminarlos al sector de ventas.
Los precios y planes de RD Station Marketing varían de $195 MXN al mes hasta alrededor de $1.753 MXN, con servicios para atraer a visitantes, conversión de leads y e-mail marketing.
HubSpot
La herramienta HubSpot es un software completo que trabaja con la creación de estrategias de Inbound Marketing, con servicios de dirección, ventas, gestión, atención al cliente y Lead Scoring.
El precio inicial que se encuentra en el sitio de HubSpot Marketing Club es de US $45 por mes, alrededor de $896 MXN mensuales.
Marketo
Marketo, líder mundial en softwares de automatización, es una herramienta completa para gestionar el marketing digital y redes sociales, además de ventas y las finanzas. Con un precio superior a la media, Marketo cualifica a los leads de tu empresa y facilita el trabajo del equipo de ventas creando su propio Lead Scoring.
Con varias opciones de planes personalizables, Marketo tiene un costo considerable de poco más de US $30 mil al año para un plan con 20 mil contactos. Por lo tanto, es adecuado para empresas más grandes.
LAHAR
La herramienta LAHR tiene servicios de nutrición de leads, automatización de e-mail y herramientas adicionales para atraer leads a tu empresa, creando relaciones e impulsando las ventas de tu producto o servicio.
Pardot
Pardot es un servicio de Salesforce orientado a la automatización de marketing en empresas B2B, especializado en la formulación de Lead Scoring, ofreciendo recursos avanzados para la formulación y aplicación de las estrategias.
Conclusión
Delante de lo que hemos visto hasta aquí, Lead Scoring no es más que un sistema de puntuación indispensable para realizar un trabajo más dinámico y asertivo entre los sectores de marketing y ventas de tu empresa.
A través de ella, se espera obtener un mejor aprovechamiento de los leads y, en consecuencia, una mayor tasa de conversión de ventas.
A la hora de formular tu Lead Scoring, ten en cuenta las necesidades y prioridades de tu empresa, además del modelo que mejor se adapte a tu realidad.
Finalmente, el Lead Scoring es un proceso dinámico que necesita ser actualizado, ya que los intereses y las necesidades del mercado están en constante cambio, busca siempre actualizarlo.