¿Qué es la jornada de compra? En este artículo traemos información importante sobre sus etapas y las consecuencias de su uso para ventas.
El sector de marketing de una organización se encarga de crear y utilizar diferentes conjuntos o estrategias en el proceso de conquistar o atraer el público objetivo de una empresa, buscando realizar una venta o establecer un vínculo. Entre los posibles modelos, la jornada de compra promete distinguir el perfil del cliente, reducir la pérdida de tiempo y dinero y cerrar un trato con éxito.
En este sentido, la jornada se puede aplicar siempre que sea necesario identificar la necesidad de tu cliente, orientarlo sobre el tema o problema y asistirlo en el proceso de selección.
Así, a través de sus 4 etapas, se espera no solo ganar la venta, sino orientar tus estrategias de marketing y lograr buenos resultados.
Ante tantas aplicaciones y posibles beneficios, hemos desarrollado este artículo para ayudarte a comprender cómo funciona una jornada de compra, qué son y cómo funcionan sus etapas, además de sus principales beneficios para el sector de ventas. ¡Consúltalo a continuación y buena lectura!
¿Qué es la Jornada de Compra?
La jornada de compra no es más que un modelo que se utiliza para rastrear y analizar todo el camino descrito por un posible cliente antes de convertirse efectivamente en uno.
En otras palabras, se trata de una estrategia de marketing capaz de definir en qué etapa comercial se encuentra el consumidor.
De esta forma, es posible analizar y comprender los hábitos del futuro cliente (además de sus búsquedas en el medio digital) para saber en qué momento del proceso de compra se encuentra y, así, invertir en estrategias para liderarlo a la eficacia del proceso del negocio.
En ese sentido, es un modelo importante para que los sectores de venta y marketing digital dirijan sus estrategias y producciones, buscando satisfacer los deseos, expectativas y necesidades del consumidor.
Etapas de la jornada de compra
La jornada de compra se divide en un total de 4 etapas esenciales que permiten analizar el comportamiento del consumidor e invertir correctamente en las mejores estrategias de venta para hacer efectivo un negocio.
La combinación de cada una de estas etapas forma el proceso de venta, desde el primer paso hasta el momento en que el cliente hace clic en pagar. Se trata, por tanto, de un desencadenamiento de acciones que demandan paciencia e inversiones por parte de la empresa.
¡Mira un poco más sobre cada uno de ellos a continuación!
Aprendizaje
La etapa de Aprendizaje y Descubrimiento se relaciona con el primer paso del consumidor ante una posible adquisición o mera necesidad.
Es el momento en que identifican una situación o dificultad que los lleva a desarrollar el deseo por un producto, servicio o tema.
Es aquí donde una marca o empresa debe captar la atención del consumidor y llevarlo a reafirmar esta necesidad, con los beneficios y características de tu producto o servicio.
Reconocimiento
En la segunda etapa, Reconocimiento, el cliente potencial confirma su necesidad, problema u oportunidad a través de una búsqueda del tema.
De esta forma, con la información obtenida en Internet, confirma su hipótesis y comienza a buscar soluciones a su interrogante, además de otra información importante.
Es entonces cuando un buen artículo sobre “cómo hacerlo” o “entenderlo mejor” puede captar el interés de tu cliente y llevarlo a leer más al respecto, trabajando en los puntos clave de su interés.
Consideración
Luego de identificar, confirmar y evaluar las posibles opciones para solucionar una necesidad o situación, el comprador pasa a considerar aquel producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades.
Es precisamente en este punto donde tu marca, producto o servicio debe aparecer como una buena respuesta a su pregunta. En este punto, una buena estrategia de marketing puede aprovechar el proceso de búsqueda y concretar la compra.
Decisión
Finalmente, después de hacer tu investigación y consideraciones, es momento de tomar una decisión. Y aquí es donde se produce la compra. En esta última etapa, es fundamental trabajar las fortalezas y diferenciales de tu empresa o producto en relación a los demás, buscando ganar la venta y fidelizar el cliente.
¿Cómo ayuda el embudo de ventas en la jornada de compra?
Al iniciar la búsqueda, aún en la primera etapa, el cliente ingresa a lo que llamamos embudo de ventas.
El concepto de embudo está relacionado con todo el proceso de cierre de un negocio, es decir, desde el aprendizaje hasta la decisión.
De esta forma, el pipeline también funciona como un modelo estratégico dividido en diferentes etapas que incluye los pasos de compra y los disparadores necesarios para completar la venta de un artículo o servicio. Consulta a continuación cómo está estructurado y cómo funciona:
- Parte superior del embudo
En esta etapa o fase, también llamada ToFu (top of the funnel), se encuentra el Aprendizaje de la jornada de compras. Por lo tanto, es en él donde aparece la necesidad o el problema a resolver.
Aquí, tu empresa debe crear medios y contenidos para informar, atraer y educar al cliente sobre ese tema.
Como se mencionó anteriormente, se pueden desarrollar contenidos sobre cómo hacerlo, infografías, ebooks o del tipo “entiéndelo mejor”.
A través de estos clics, se puede obtener información sobre el perfil del consumidor y dirigirlo a la siguiente etapa del embudo.
- Medio del Embudo
En el MoFu (middle of the funnel) o medio del embudo se encuentran las etapas de reconocimiento y consideración de la jornada de compra. De esta forma, los contenidos disponibles deben dar la solución esperada por el cliente, aunque aún no sepa lo que quiere.
El contenido con consejos y posibles herramientas puede ayudarte en este proceso y llevarte a lo que llamamos fondo del embudo.
- Fondo del Embudo
El BoFu (bottom of the funnel) contempla la etapa de decisión de tu cliente. En esta lógica comparará empresas y productos buscando el que tenga mejor valor de mercado, la mayor aplicación y que satisfaga plenamente sus necesidades.
Entonces, una vez realizados todos los pasos, ya se ha creado la relación con el cliente, pero es aquí donde se consolida. Tu equipo de ventas debe estar preparado para proporcionar los medios necesarios para cerrar la compra.
¿Cómo afecta el recorrido del cliente a las ventas?
Con cada uno de los tips y etapas de la jornada de compra, tu público objetivo y tu número de ventas alcanzará el nivel deseado, asegurando no solo esa venta, sino la unión de un grupo de personas que frecuentan tu sitio web, revisan tus productos y promocionan tu servicio.
De esta forma, la jornada de compras dirige las estrategias de marketing y ventas de tu empresa, lo que promueve el compromiso entre los diferentes equipos y alinea las inversiones a realizar en tu negocio.
Además, el proceso guiado por cada etapa o fase puede generar otras ventajas estratégicas para tu empresa, consulta a continuación cuáles son.
- Identificar el mejor momento para vender
En el concepto de ventana de compras, vimos que respetar cada fase y comportamiento de tu consumidor es fundamental. Por lo tanto, ofrecer una decisión a quien busca aprender puede promover el resultado contrario al esperado, la fuga del cliente.
Por eso, es importante identificar el momento ideal para vender tu servicio, evitando el desperdicio de la inversión y la pérdida de un posible cliente.
- Crear un vínculo con el cliente
Otro punto importante durante el proceso de adquisición y venta del cliente es la creación de una buena relación.
Por eso, trata de entender y definir quién es tu público objetivo, cuáles son sus intereses y necesidades, cuáles son sus hábitos de consumo y sus valores.
A través de esta información, los contenidos y estrategias estarán más cerca de lo que él espera y la relación será cada vez más próxima y sólida. Además, cada vez será más fácil captar y fidelizar nuevos clientes.
- Aumentar la productividad
Con el establecimiento de las estrategias correctas y el perfil de tu cliente, el trabajo se vuelve más fácil, claro y rápido. De esta forma, el número de ventas y tratos aumenta junto con el número de resultados.
- Mejorar la atención al cliente
Otro factor importante que se produce como consecuencia de crear relaciones más sólidas entre empresa y cliente es la calidad del contacto que se establece entre ellos.
Por tanto, a través de la información obtenida sobre su perfil, su nivel de conocimiento sobre el tema, de sus intereses y valores, el sector de ventas es capaz de lograr una comunicación clara y eficaz, pudiendo aclarar dudas y posibles adversidades con facilidad.
Conclusión
En vista de lo que hemos visto hasta ahora, una jornada de compra bien aplicada puede traer beneficios a corto y largo plazo al número de ventas de tu empresa, además de aumentar tu productividad, tu clientela y la visibilidad de tu producto o servicios en el mercado.
A través de una buena estrategia de ventas, tu marca o empresa podrá satisfacer las necesidades de tus clientes de acuerdo a la etapa en la que se encuentren, llevándolos a través de cada nivel del embudo y ganando también protagonismo en el mercado.
Esperamos haberte ayudado a aclarar tus dudas sobre qué es la jornada de compras, cómo funciona y las principales ventajas de su aplicación en el sector de marketing y ventas.
Continúa en nuestro blog y consulta más artículos relacionados con el tema. ¡Hasta la próxima!