Muy utilizados en marketing, los gatillos mentales son técnicas extraídas de la psicología con el principal objetivo de incentivar a las personas a consumir determinado producto o servicio. Se aplican en todo tipo de campañas, desde artículos hasta páginas de venta y guiones para videos.

Los gatillos mentales de las ventas tienen una fuente específica: el libro Weapons of Persuasion, del psicólogo americano Robert Cialdini. En este artículo, aprenderás más sobre cada uno y cómo usarlo para aumentar las ventas de tu producto o servicio.

¿Qué son los gatillos mentales?

Son técnicas basadas en patrones de comportamiento, que se utilizan para estimular la toma de decisiones. Están presentes en todas las estrategias de marketing, por lo que probablemente ya te hayan presentado alguna, ya sea con una promoción por tiempo limitado o incluso con un período de prueba gratuito para un servicio.

Cabe mencionar que los gatillos mentales para las ventas no tienen nada que ver con la manipulación o el engaño, sino con ser objetivos y atractivos basados en hechos. La persuasión solo funciona cuando la persona decide que el mensaje tiene sentido para ella.

Utiliza gatillos mentales para vender más

Después de todo, ¿para qué sirven? Las empresas los utilizan en sus estrategias para incrementar las ventas, ya sea en acciones de redes sociales o en artículos de blogs.

Existe un tope de ventas cuando se trata del recorrido del consumidor. Por lo tanto, el uso de gatillos mentales necesita seguir etapas para que puedas fortalecer tu marca en un mensaje, ya sea educando o atrayendo al público.

De forma práctica, los gatillos mentales deben estimular una decisión sencilla. Según los principios del neuromarketing, las emociones juegan un papel importante en esta toma de decisiones.

Los 7 gatillos de ventas mentales de Robert Cialdini

Después de todo, ¿cuáles son los gatillos mentales? En su libro, Cialdini aborda siete modalidades, explicando sus conceptos y dando ejemplos sobre cómo usarlos en casos específicos. Compruébalo a continuación.

1. Reciprocidad

Uno de los gatillos mencionados por Cialdini es el principio de reciprocidad: cuando alguien recibe algo de forma espontánea, se crea un impulso de retribución. Esto significa que, si ofreces algo a tu cliente, sin pedir nada a cambio, la tendencia es que responda en forma de agradecimiento.

Podemos citar los servicios de streaming como uno de los ejemplos de gatillos mentales, ya que recibes un período de prueba gratuito, sin el compromiso de una suscripción.

2. Coherencia y compromiso

Este disparador ocurre cuando el cliente se compromete a usar o experimentar tu servicio. Sin embargo, recuerda que esta estrategia no funciona si intentas obligar al cliente a comprar el producto. En cambio, trabaja en la automotivación para que se sienta comprometido con las promesas que hizo.

Cabe recordar que la estrategia ideal es que el mensaje sea positivo y sutil, con un tono de aliento y apoyo, evitando la insistencia. Destacando el profundo conocimiento que la empresa tiene sobre el cliente.

3. Afecto

Entre las estrategias de ventas, está el principio de afecto, que se refiere a la identificación y la empatía. Es decir, es más probable que los clientes compren productos de marcas que lo identifican. Esto se hace generalmente a través de valores y posicionamiento en el mercado.

Como ejemplo, podemos citar una marca que tiene la sustentabilidad como base de sus acciones. Ese valor te acercará a personas con los mismos ideales, creando clientes fieles, que “visten la camiseta de la empresa”.

4. Aprobación social

Incluso inconscientemente, no es extraño que las personas busquen la aprobación profesional, personal o familiar. Una buena herramienta para usar este disparador mental son las redes sociales, ya que, a través de ellas es posible compartir e incentivar tanto impresiones como comentarios de consumidores satisfechos como prueba social.

Para dar un ejemplo práctico, las personas consumen más productos de los recomendados por otras personas. De hecho, si esta aprobación proviene de un amigo o familiar, el disparador aumenta.

5. Escasez

Muy utilizado en promociones, la sensación de perder la única oportunidad hace que el cliente sienta la necesidad de comprar. Pero vale la pena recordar que este disparador también se puede usar de forma más creativa en las páginas de ventas, anunciando la cantidad de producto disponible, por ejemplo.

Incluso si promueves la urgencia, recuerda ser honesto con el cliente. Si dices que la promoción es por tiempo limitado, respeta el plazo informado. Si dices que el producto es personalizado y exclusivo, eso es lo que debería ser.

6. Autoridad

Uno de los gatillos mentales para ventas más utilizados es el de la autoridad. Suele ocurrir cuando los expertos dan testimonios sobre el uso de un determinado producto o servicio.

Transmitiendo seguridad y, en consecuencia, mayor confianza en la marca, este principio también destaca a la empresa en el mercado. Cuanto más datos y consistencia acompañen al disparador, más fuerte será.

7. Unidad

Finalmente, para entender qué son los gatillos mentales, es necesario conocer el principio de unidad, es decir, unificar al público creando grupos que compartan un mismo valor. Por ejemplo, si tienes una marca de ropa y lanzas una línea para embarazadas, puedes usar ese nicho para enviar un mensaje exclusivo.

Las posibilidades son infinitas: puedes crear etiquetas, departamentos, colecciones, campañas publicitarias, entre otros. La idea principal es atraer un grupo de potenciales clientes y convertirlos en brand personas, es decir, consumidores que abrazan la causa de la empresa.

Impulsiona tu marca: conoce más estrategias de ventas

Conocer y comprender los gatillos mentales puede representar una ventaja competitiva para tu empresa.

Si deseas comprender otras formas de impulsar tus ventas, visita el artículo “10 tips para mejorar tus resultados con la psicología de ventas” en el blog de HostGator.

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