Las campañas de marketing exitosas, son sin dudas, aquellas que mantienen un CAC (Costo de Adquisición de un Cliente) saludable para la situación financiera de las empresas, permitiendo generar nueva demanda bajo un costo en publicidad adecuado. Si quieres saber más sobre este tema, continúa leyendo.

En este artículo, entenderás qué es CAC, cómo hacer campañas de marketing considerando el CAC, cómo comparar las métricas principales, y cómo hacer el cálculo del costo por adquisición; tan vital para el éxito de tu negocio ¡Acompáñanos!

Aprende a utilizar CAC para tomar mejores decisiones

En el día a día del mundo empresarial, saber leer las métricas con precisión es fundamental para que los emprendedores y los directores de marketing puedan tomar las decisiones correctas.

CAC (Costo de Adquisición de Cliente) se utiliza ampliamente en startups, pues permite medir la rentabilidad de los recursos en campañas de marketing. Como todavía existen compañías que aún no lo utilizan, permanecen inconscientes de su importancia en la toma de decisiones; tomando riesgos que pueden llevarles al cierre de operaciones. Hoy, aclaremos las ventajas de esta métrica para cualquier estrategia de marketing y toda planificación financiera de negocio.

¿Qué es CAC?

Entonces, ¿qué es el costo de adquisición de clientes? Representa la suma de las inversiones en ventas y marketing dividida por la cantidad de clientes ganados en ese período de tiempo.

Esta métrica es importante para evaluar la salud financiera de una empresa. ¿Quieres ver un ejemplo? Una empresa que invirtió $18.340 MXN mensuales y atrajo a 20 clientes, tiene un CAC de $917 MXN.

Ahora sabes qué son los costos de adquisición. Así que continuaremos profundizando en este tema.

¿Cómo comparar con otras métricas?

Puedes comparar CAC con otras métricas, como el negocio de pagos recurrentes, también conocido como negocio de pago por suscripción. Para eso, comprendamos mejor los tipos de CAC.

En el negocio de venta tradicional, el CAC tiene que ser menor que el valor promedio del producto/servicio. De lo contrario, no obtendrás ningún beneficio. Por ejemplo, si el costo promedio para conseguir un nuevo cliente es de $733 MXN, y tu producto/servicio cuesta $366 MXN, tendrás una pérdida de $366 MXN por cada cliente que obtengas. Si tus clientes no compran más de una vez, la empresa podría sufrir pérdidas.

Ahora bien, en el caso de los modelos de suscripción, es decir, negocios de pagos recurrentes, la estrategia es diferente. Aquí entra en juego el Lifetime Value (LTV), que es el promedio de cuánto te comprará el cliente a lo largo de su vida.

Por ejemplo, tienes un CAC de $1.100 MXN y el cliente te compra mensualmente $183 MXN. Si el tiempo promedio que tus clientes permanecen comprándole a tu empresa es de 12 meses, su Lifetime Value será de $2.200 MXN. De esa manera, tendrás un negocio saludable a largo plazo.

También existe el modelo de Software as a Service (SaaS), en el que la factura no es tan simple, ya que el costo de atraer nuevos clientes y los ingresos generados no valen la pena a corto plazo.

Veamos el ejemplo, si la empresa tiene un costo por cliente de $1.467 MXN y vende un producto a $366 MXN por mes para saldar las cuentas, el consumidor debe quedarse 4 meses para que la empresa comience a generar ganancias.

En todos los casos, con o sin recurrencia, hay que tener presente esta relación para entender que no basta con realizar la venta para generar beneficios. Según una investigación reciente, es más barato mantener un cliente ya activo que realiza nuevas compras que conseguir nuevos.

Por eso, es bueno conocer técnicas que ayudan a mantener a los clientes a largo plazo, como el buen servicio, Customer Success, posventa, precios, entre otros. Hay tres pilares sobre los que es importante actuar:

1- Aumentar el LTV invirtiendo en prácticas exitosas del cliente, retención y nuevas estrategias para mantener al cliente por más tiempo.
2- Disminuir el tiempo para alcanzar el punto de equilibrio (break even point), cuando la inversión realizada por el cliente excede el costo de atracción.
3- Reducir el CAC invirtiendo en nuevas estrategias de adquisición, como un mejor proceso de ventas e inbound marketing. Si te preguntas cómo reducir el costo de adquisición de clientes, estas son las mejores formas.

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¿En qué etapa del embudo debe analizarse el CAC?

En primer lugar, es necesario saber que no debes considerar pasos en el embudo que no actúen directamente con la adquisición de clientes. Podemos utilizar como ejemplo el sector de soporte, el área administrativa, el departamento de productos, entre otros.
Para demostrar el cálculo, es mejor utilizar las áreas de la etapa del embudo que se relacionan con las ventas, el marketing y los nuevos clientes en un semestre.

¿Cómo hacer el cálculo del CAC?

Debes utilizar la siguiente fórmula:

Costo de Adquisición de Clientes = (Suma de lo que se invirtió en Ventas + Suma de lo que se invirtió en Marketing) / Dividido la cantidad de nuevos clientes

Ahora, para calcular el CAC, simplemente sigue los pasos a continuación:

1- Define qué período se calculará

2- Identifica todos los gastos de marketing

3- Identifica los gastos de ventas (ejecutivos, CRMs, bonificaciones)

4- Comprueba el número total de clientes conquistados

Suma los gastos y divide la sumatoria el total por el número de nuevos clientes.

Una vez hecho esto, tendrás el valor del costo de adquisición de clientes. Compáralo con otras métricas, como LTV o ticket promedio, según tu modelo de negocio para obtener un panorama más amplio de la situación de tu negocio. A continuación, algunos ejemplos.

Si tienes un e-commerce, tu CAC debe ser menor que el ticket promedio gastado por tu cliente. Si tu modelo de negocio son las suscripciones (recurrencia), tu CAC debe ser menor que el LTV (Lifetime Value).

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Paso a paso para no cometer errores a la hora de calcular el CAC

Paso 1 – Verifica las inversiones que debes considerar en marketing
Entre ellos, se encuentran el gasto con herramientas, salarios, compras de anuncios, RP, eventos y todo lo demás que utilizas para promocionar tu producto y generar leads.
Paso 2 – Verifica las inversiones que debes considerar en ventas
En esta área, debes considerar los costos de telefonía, comisiones, salarios y viajes, además de la infraestructura utilizada por los vendedores para convertir a los clientes.
Paso 3 – Verifica el número de clientes conquistados en ese período de tiempo

Tener en cuenta que los clientes adquiridos a través de otros canales no deben considerarse como nuevos clientes en este momento.

¡Felicitaciones por llegar hasta el final de este artículo! Esta es una clara señal de que tienes un compromiso real con tu negocio y tu crecimiento personal. Si deseas obtener más información sobre estrategias de marketing digital, consulta nuestro artículo sobre cómo anunciar a través de Instagram Ads.

¡Hasta la próxima!