Saber hacer promociones para atraer clientes sin gastar demasiado ni ser creativos es como tener un “as bajo la manga”. En este contenido, entenderás conceptos de mercado, verás cómo crear promociones y lo más importante: podrás poner todo en práctica cuando veas ejemplos y consejos. ¿Comenzamos?

¿Qué es una promoción?

El concepto de promoción proviene del acto o efecto de promocionar e impulsar una marca o su producto – comercialmente hablando. Una promoción se puede aplicar para diferentes aspectos, tales como:

• Para reducir el precio y aumentar las ventas de determinado producto.
• En la venta agregada, donde al comprar un determinado producto se toma otro por menor precio.
• Mantener las ventas incluso en períodos estacionales.
• Para acciones de captación y/o fidelización de clientes. 

La promoción forma parte de los 4 P, que es una de las reglas más conocidas del marketing: plaza, precio, producto y promoción. En este caso, se refiere a toda la comunicación, estrategias de ventas, planificación de la marca y ejecución del plan inicial. 

Diferencias entre promoción, liquidación y oferta

Por regla general, una promoción comercial se considera más ventajosa que una oferta, ya que puede incluir condiciones más amplias como diferentes formas de pago, entrega anticipada o alguna bonificación.

La oferta se refiere a un determinado producto que antes se vendía por un precio menor y ahora se vende por otro con descuento.

La liquidación, en cambio, es un período específico en el que el objetivo es bajar los precios de algunos productos y, en consecuencia, terminar el stock. 

La liquidación también puede ocurrir como una promoción. Es una práctica muy común en el comercio minorista y en el e-commerce para deshacerse del stock y dejar espacio para los nuevos productos. 

Los mayoristas utilizan mucho este argumento para evitar tener muchos productos almacenados al final de Pascua o Navidad, por ejemplo. Las tiendas de moda hacen esto a cambio de colecciones. 

Para los consumidores, esto se traduce en nuevas oportunidades para garantizar buenos productos o servicios, mientras ahorran dinero. 

Los 3 elementos de una promoción

Antes de saber cómo crear promociones para atraer clientes, es necesario rescatar algunos principios básicos de toda y cualquier comunicación.

Promocionar es, en esencia, comunicar. Por lo tanto, debes entender que para toda y cualquier comunicación debe tener:

1- Comunicador

Pensando en tu negocio, el fin es dar a conocer la empresa, marca o sus productos y servicios.

• Quién: ¿cuál es la empresa o marca?

La figura representativa del comunicador puede variar si se decide utilizar un “chico propaganda”.

Para todos los efectos, es importante seleccionar a alguien que represente a la empresa. Las personas tienden a conectarse más con las empresas que se identifican.

2- Mensaje 

Aquí el punto de partida es pensar en el objetivo de la promoción. Como has visto, una acción promocional puede tener uno o varios objetivos. 

Idealmente, es mejor priorizar un objetivo para cada acción. Esto se debe a que, según el anuncio, puedes seleccionar productos, valores y mensajes específicos. Este también es un buen consejo para no confundir al receptor. Es decir, dejas más claro lo que esperas de él. 

Luego, debes tomarte el tiempo para pensar en su formato, qué, cómo y cuándo. 

• Qué: ¿qué se promocionará? ¿Qué mensaje quiere transmitir tu empresa? ¿Cuál es el objetivo?

• Cómo: ¿cuál será el idioma? ¿De qué forma (tipo de publicidad y canales)? ¿Con qué diferencias?

• Cuándo: ¿cuál será la frecuencia? ¿Cuánto tiempo estará activa la promoción? ¿Cuáles serán los desencadenantes mentales asociados con el tiempo que utilizarás?

Tener un briefing simple ayudará a definir el presupuesto, los plazos y los responsables.

3- Receptor

El receptor es el “para quién”, es decir, lo que faltaba para completar tu comunicación:

• Para quién: ¿cuál es tu público objetivo? ¿Con quién hablarás? ¿Cuáles son las características o preferencias de este grupo? 

La comunicación se puede hacer “en masa” (de uno a muchos) o uno a uno. En el primero, todos los elementos son comunes (comunicador, mensaje y receptor). En el segundo, es algo más personalizado. 

Pero, ¿qué es mejor? 

Para responder a esta pregunta es necesario tener claro cuál es el objetivo. También vale la pena considerar que la competencia en algunos segmentos es mucho más feroz. Por lo tanto, es necesario pensar en cómo atraer la atención de los consumidores. 

Toda esta comunicación de marketing proporciona al consumidor final la información necesaria para convertirla en ventas. 

Aquí algunos ejemplos de promociones para atraer más clientes. 

Cómo crear promociones: 18 opciones para atraer clientes y vender más

Sin duda, hay varios ejemplos de promociones que se pueden citar cuando el tema es vender más. Ya sea para los mismos clientes o para nuevos, hay que ser creativo. 

Entre las promociones más comunes se encuentran:

1- Pagar menos

Acción que prioriza el descuento sobre el precio final de la compra. Por lo general, se aplica un cierto porcentaje de descuento al pedido total. 

Si quieres aumentarlo, puedes priorizar productos de una sección o categoría de tu sitio, por ejemplo.

2- Combos promocionales

Los famosos combos snack, bebida y papas fritas garantizan a los consumidores la compra de más productos (generalmente complementarios), pagando menos. Este es el Cross-Sell. 

La percepción de ganancia se vuelve más clara cuando se cotiza el monto ahorrado, ya que el porcentaje no siempre es fácil de calcular. 

3- Asegurar los mejor sin pagar mucho más por eso

En Up-Sell la intención es promover un producto o servicio mejor, de acuerdo con las preferencias de los consumidores. Esta técnica es bastante común y se puede implementar en cualquier mercado. 

4- Exclusividad

Además de ser uno de los disparadores de ventas más utilizados, la exclusividad hace que las personas se sientan especiales. Las promociones en el día del cumpleaños y por el tiempo de relación son algunos ejemplos típicos. 

5- Envío gratis

Ofrece a los clientes envíos gratis en compras de cierto valor. El alto costo del envío es ahora una de las principales razones para renunciar a las compras online. 

A menudo, la tarifa de envío es más cara que el valor de los productos y los consumidores piensan que no vale la pena.

6- Cupones de descuento

Además de ser una acción de atracción, los cupones de descuento ayudan a fidelizar a quienes ya son clientes. Puedes usar diferentes cupones para cada grupo de clientes o categorías de productos/servicios. 

7- Descuentos progresivos

La lógica de los descuentos progresivos es “cuanto más compras, más ganas”. Puedes determinar la promoción por el número de piezas compradas o el número de servicios contratados. 

8- Comprar y recuperar 

Con cashback, parte del monto gastado se devuelve como crédito para uso futuro o en la tarjeta de crédito.

9- Descuento en medio de pago

Si deseas que los clientes paguen en efectivo, puedes ofrecer un descuento para estas compras en efectivo, tarjeta de débito o crédito.

También puedes priorizar un método de pago para vincular tu promoción. Un consejo extra es cerrar alianzas con operadoras de tarjetas de crédito o gateways. 

10- Más vendidos

Cada tienda tiene lo que llamamos “campeones de ventas”. Estos son aquellos productos o servicios que se venden bien y que generan resultados financieros significativos. 

Antes de crear esta promoción, evalúa el ticket de compra promedio de cada cliente y los artículos más vendidos. 

11- Comprar 2 y obtener 1 más

El concepto de esta promoción es claro: incentivar el consumo y premiar al comprador. Lo mismo ocurre con compre 3 y pague 2.

12- Bono para nueva compra

Compras que generan nuevas compras. Esta es, quizás, una de las mejores formas de crear nuevas ventas y fidelizar clientes. Similar a la estrategia de descuentos progresivos, la idea es incentivar nuevas compras otorgando algún tipo de beneficio exclusivo. 

13- Bono o descuento por fidelidad

Los clientes fieles pueden beneficiarse con algún tipo de bonificación por el tiempo de relación con tu marca o por cumplir un determinado objetivo.

Al cumplir un año como cliente o acumular puntos de compras, puedes dar algún bono o descuento. 

14- Fechas temáticas

Las fechas conmemorativas son grandes oportunidades para vender más. Los consumidores esperan las mejores ofertas y precios. 

Para escapar de esta competencia, una alternativa es crear tus propias fechas temáticas, después de todo, lo que no se ve, muchas veces no se recuerda.

15- Muestra gratis, degustación o cortesía

Regalar muestras gratis, hacer degustaciones o regalar son otras estrategias para promocionar algo desconocido o nuevo. 

16- Compras que valen regalos gratis

“Llévate un regalo cada $380 MXN en compras”. ¿A quién no le gusta ganar algo? Esta es una buena estrategia para aquellos que quieran promocionar artículos que no se venden mucho o necesitan un impulso en las ventas.

17- Competir por premios o participar en sorteos

Las compras que dan derecho a competir por premios o participar en sorteos suelen generar mucho buzz. El boca a boca hace que más personas conozcan la promoción.

18- Clientes indicando clientes

Trabaja con marketing de referencia. Haz que tus clientes te recomienden a otros clientes. Por eso, además de pensar en una forma de premiarlos por la indicación, ofrece siempre buenos productos, servicios y calidad en la atención.

Nadie recomienda algo con lo que no está contento.

¿Cómo crear promociones para atraer clientes? Vea consejos prácticos

Ah… pero ya tengo un buen precio en el mercado y el mejor servicio. ¿Por qué debo realizar promociones para atraer más clientes si me destaco en mi segmento?

Respondemos: ¡porque las promociones son uno de los mayores atractivos para atraer clientes y conquistar espacio para nuevos clientes!

Por lo tanto, independientemente de si tu negocio es una tienda con un punto(s) de venta(s) físico o que vende solo online (e-commerce), necesitas dedicar tiempo a la planificación y ejecución de promociones.

Promociones para tiendas físicas

1. Define la fecha o el período de lanzamiento promocional.
2. Establece plazos. Esto ayuda a crear un sentido de urgencia en la compra de los clientes y podrás controlar mejor el nivel de stock. 
3. Cuida los detalles y la creación de la vitrina y la decoración del punto(s) de venta(s). Llama la atención, utiliza frases pegadizas como “Deja todo lo que estás haciendo” o “El gerente se ha vuelto loco”. 
4. Cuando trabajas con precios promocionales, deja claro cuáles son las condiciones de compra.
5. Crea una comunicación global y capacita a tu equipo de ventas para negociar y no perder ventas.
6. Informa a tus clientes y activa tu base actual. Fomenta el intercambio de información.
7. También invierte en la publicidad local, como por ejemplo en el vecindario donde se encuentran las tiendas. Invita a la comunidad, vecinos y amigos.

Promociones en tiendas virtuales

1. Ten a tu equipo listo para hacer un seguimiento de las posibles preguntas y ayudar con el soporte. Supervisa las páginas principales, el carrito de compras y el volumen de pedidos recibidos. 
2. Crea nuevos banners y artes para promocionar en tu sitio y en los sitios asociados. Destaca la promoción en la página inicial.
3. Activa la comunicación a través del e-mail marketing para informar a tus clientes actuales. Genera curiosidad y usa la cuenta regresiva para despertar el interés.
4. Usa y abusa de las redes sociales y comunicación online. Si el presupuesto lo permite, ejecuta campañas pagas para llegar a nuevos públicos o más personas. Si nunca has hecho anuncios online, puedes configurar una prueba y crear promociones en Instagram u otra red para descubrir qué canales convierten más.
5. Crea la opción de tarjeta de regalo. Los compradores no siempre están interesados en lo que se ofrece, pero pueden comprar para regalar. 

Si tu empresa o la empresa a la que atiendes tiene varios canales de venta, recuerda mantener la misma comunicación.

Los 8 principales errores al crear promociones

Aprovecha para revisar los principales errores relacionados con las promociones y aprende a evitarlos:

1- Crear promociones todo el tiempo

Cuando tu negocio “vende precio” y no valor, puedes cometer el error de educar mal a tu mercado. Esto quiere decir que si no tienes criterios para crear promociones, puedes banalizar fácilmente cualquier nueva acción.

¿Cuántas veces has comprado un producto a precio promocional y luego has visto el mismo producto aún más barato? Los consumidores que se sienten estafados rara vez vuelven a comprar a la misma empresa. 

2- No demostrar las ventajas

¿Por qué las personas deberían comprarle a tu negocio y no a la competencia? Muestra qué ventajas ofrece tu promoción y qué ganará tu cliente al aprovecharla. 

3- Hacer más de lo mismo

Los consumidores están cansados de las cosas más obvias. Sorprende con algo inesperado. Involucra y provoca a tu cliente, crea nuevas experiencias de compra o experiencias promocionales participando en ferias o eventos del sector.

Cautiva a tus clientes y consumidores para que quieran volver o comprar más.

4- No tener las reglas claras

Al crear promociones, establece reglas especialmente para aquellos que involucren otros tipos de bonos, sorteos o premios. Luego, orienta a los consumidores sobre cómo funcionará, cómo pueden solicitar premios y bajo qué condiciones. 

Saber promocionar tus productos de forma clara y objetiva genera una mayor conversión de ventas y facilita el proceso de difusión.

5- Hacer falsas promesas 

Además de estar catalogadas como propaganda engañosa dentro de la Ley de Protección del Consumidor, las falsas promesas, ofertas de productos diferentes a los vendidos o incluso con defectos pueden tener graves consecuencias. 

Todas, literalmente todas tus promociones deben ser reales. Para eso, la comunicación debe ser coherente y veraz. 

6- Enfocarse solo en nuevos clientes

Muchas empresas pecan al crear acciones promocionales solo para nuevos clientes. Así, terminan despreciando o devaluando a los actuales clientes. 

Al definir tus estrategias promocionales beneficia también a quienes ya han comprado en tu negocio. Son los actuales clientes que contribuyen a tus ingresos hasta ahora. 

7- Realiza ventas vinculadas

Crear una promoción para forzar la venta de otros productos o servicios es ilegal. Si deseas saber cómo hacer promociones de productos de la manera correcta, primero entiende las necesidades de tu público.

Ofrece combos o paquetes que tengan sentido, pensando en cómo ayudarlos a resolver problemas o desafíos. Otro consejo es ofrecer seguridad y reducir futuras preocupaciones. 

8- No seguir los resultados

No importa el tipo de campaña o promoción, lo importante es aumentar tu conversión. Por lo tanto, al invertir en anuncios online o en campañas offline evalúa los resultados y el Retorno sobre Inversión (ROI). 

Si el resultado es positivo, excelente. Tendrás pistas importantes de cuánto cuesta cada cliente o el Costo de Adquisición del Cliente (CAC), así como un presupuesto para nuevas campañas.

Si no fue tan efectivo, anota los insights y aprendizajes. Recuerda probar argumentos, atributos de valor y diferentes medios para no depender de un solo canal.

¿Cómo seguir vendiendo después de los períodos promocionales?

Si la comunicación es, sin dudas, uno de los mayores secretos de cómo crear promociones para atraer clientes, la relación es lo que hará que los clientes sigan siendo clientes y garanticen el futuro de tu negocio.

Las promociones, ofertas o rebajas son excelentes trucos y suelen generar muchas ventas a corto plazo. Pero cuando se trata de ingresos regulares, es fundamental pensar en formas de retener y fidelizar a esas personas. 

La matemática es simple: si quieres conquistar muchos clientes por un lado, pero por el otro estás perdiendo ventas, puede que no valga la pena.

Esta relación debe ser ganar-ganar. Puedes y debes crear estrategias de ventas, pero debes ser consciente de que esta es solo una de las formas de crear promociones para captar clientes. 

Responder a los deseos, cumplir las expectativas e incluso superarlas es lo que te hará tener ventas e ingresos más predecibles, sin depender únicamente de las promociones.

Esperamos que te hayas inspirado. ¡Buenas ventas!